銷售工作經驗材料經驗交流

銷售工作經驗材料經驗交流

銷售工作經驗材料經驗交流1

　　把握內生需求對接商業模式創新4s服務區是浙東南地區重要的汽車城，轄區內有整車生產企業4家、各類汽車專賣店和4s店50余家，集聚了大量青年從業者。今年，團區委以區域共青團整體化建設理論為指導，以銷量高居華東地區前列的方林汽車城為主體，輻射帶動周邊6個進口汽車專賣店、10個4s汽車專賣店、39個綜合汽車專賣店，深入分析汽車銷售行業以及青年從業者的內生需求，注重與商業模式的有機對接，依托行業原有的4s概念創新團員4s服務理念，較好地實現了團建工作和汽車銷售服務行業自身發展的互動發展。我們的主要做法是：

　　一是從行業特點出發設置組織架構。雖然同處一個行業，但由于互不統屬，而且都為近年來新落戶的，的各汽車4s店之間原先聯系不多，成為基層團建覆蓋的一個新生空白點。為此，我們深入分析了汽車銷售服務行業的實際特點，決定改變傳統的垂直型、行政化、以條為主的建團模式，把方林汽車銷售服務集聚區作為一個團建區域，探索構建一種以汽車銷售服務行業聯合團總支為核心、各分店團支部為主體、方林村團支部為補充的“1＋n＋1”的新型組織架構模式。前一個“1”即汽車銷售服務店集聚區團總支，負責領導和指導集聚區內的團建工作；“n”是指集聚區內的全體4s店和專賣店團支部；后一個“1”是汽車城所屬的方林村團支部。與此同時，在各層級組織負責人選的產生方式上，我們也把重點向集聚區內各企業的優秀人員和青年骨干傾斜，努力將那些政治素質高、工作能力強、群眾威望高的.青年、企業骨干充實到團組織中來，不斷優化非公企業團員隊伍的素質、分布結構，切實強化集聚區團組織的凝聚力和戰斗力。

　　二是從現實條件出發搭建統一平臺。圍繞“資源共享、陣地共建、活動聯辦”的目標，我們在方林汽車城辦公樓內設立團員服務中心、搭建統一活動平臺，為集聚區內的全體青年提供一體化服務。一是創立活動輪值機制。以輪值制的形式，采取“自主自愿、輪流牽頭、共同參與”的辦法，推動整體團建工作的活躍。目前，集聚區團總支已組織開展了技能大比武、送溫暖、抗震救災獻愛心、八一擁軍、志愿者愛心支教等20多項活動。二是創新學習交流機制。針對集聚區從業人員分布較散、人數較多、時間難統一的特點，我們利用網絡視頻、qq群、手機短信等，創新推出了學習資料在網上發布、交流討論在網上開展、支部會議在網上進行等新舉措。同時，我們在內容上注重理論學習與汽車產業實際相結合，時間上盡量避開經營和銷售時間，讓更多的團員享受學習資源。如服務中心的圖書閱覽室統一購置了600多冊經營理念、汽車產業、商品營銷的書籍，為區域內團員群眾開展工作、做好營銷提供實實在在的信息服務。三是創建資源共享機制。按照“政府引導、自愿參與、互利共贏、注重實效”的原則，方林村團委與汽車銷售集聚區團總支實行共建共享結對。在開始運行階段，由方林村團委派駐團建工作指導員，幫助汽車銷售集聚區域內的企業開展團建工作；方林村的游泳池、圖書館、健身室、俱樂部等活動資源實行無償開放共享；團總支在舉辦各類活動時均邀請方林村團員青年參與，實現資源共享、優勢互補。

　　三是從內生需求出發拓展團員服務。汽車4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務（service）、信息反饋等（survey）。我們從行業的商業模式特點出發，延伸拓展了“微笑（smile）、真誠（sincerity）、規范（standard）、滿意（satisfaction）”的新“4s”服務理念，使團員既具有服務對象的權利又有服務者的義務。一是要求團員青年更好地服務崗位需要及企業發展。共建理事會以促進4s店有益溝通、維護行業整體利益為宗旨，以提供企業人才教育培訓、產業信息咨詢服務為基本職能，通過汽車產業論壇、汽車產業形勢分析會、汽車產業信息交流會等載體，定期編印《4s服務速遞》，開展爭創青年文明號活動等，將團員新的“4s”服務的理念與各汽車4s店的內部管理制度有機結合起來，找到團建工作與4s店內部管理的最佳契合點，有效提升了4s店業主對團建工作的歡迎度和認可度。二是鼓勵團員青年更好地服務周邊社會。以路南方林汽車4s團員服務中心為依托，組建了法律援助、健康咨詢、政策宣傳、治安維穩、美化家園等5個特色專業服務隊，切實開展各類志愿者服務。目前，已舉辦各類法律咨詢3次，政策宣傳5次，參與衛生城市創建等活動8次。三是確保團組織更好地服務團員和普通青年。實行黨團員政治生日約談制度，在政治生日前夕，由支部負責人主動聯系約談對象，了解他們的工作學習情況、生活中的困難，聽取他們的意見建議，并記錄在冊。同時將“政治生日賀卡”贈送給他們，并依托手機短信平臺發送祝福信息，進一步增強黨（團）員的身份意識與歸屬感。

銷售工作經驗材料經驗交流2

　　“銷售”是我們行業內談論很多的話題，那么何謂銷售呢？其實銷售就是一個過程，一個介紹商品提供的利益，滿足客戶特定需求的過程。它更是一種積累，一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。

　　我們將負責這個過程的人員叫做業務人員或者銷售經理，按不同的客戶群體可以分為渠道銷售、行業銷售和終端銷售等三種，當然還有網絡銷售和電話銷售。不同的銷售根據客戶對象需要掌握不同的銷售技能，主要通過電話溝通、網絡溝通和面對面的溝通完成銷售過程，其工作地點主要集中在電腦城內的各個柜臺、店面及寫字間內，通過將自己公司的產品銷售給顧客為公司創造更多的利潤，并讓客戶滿意來實現自己的職能。

　　我把自己6年銷售工作的經驗總結為七個關鍵，拿出來與大家共勉。希望能幫助新的銷售人員少走彎路，更快成長；希望對有經驗的老銷售也有啟發，拋磚引玉，促進互相交流。

　　1.資料的搜集

　　內容：公司成立時間，公司主營業務，公司規模，公司盈利狀況，企業法人年齡，資金狀況，人員架構，老板個人資料（學歷、年齡、個人愛好、家庭情況等越詳細越好），與上家的配合情況，公司的信譽，產品采購和付款流程，公司的近期設備功能或產品線需求，與競爭對手的接觸情況和好感度。

　　方式：內部消息的掌握（掌握的信息最準切），側面了解（信譽，人脈，口碑，付款狀況，公司實力），網絡查詢（公司宣傳手段，公司簡介）。

　　2.資料的分析

　　企業法人如年齡非常大，常出現資金緊張，公司信譽不好，則需要著重考慮風險問題。掌握公司的人員架構有利于了解各自在公司的角色，知道誰負責決策，誰負責采購，誰負責付款，誰負責客戶跟蹤等，以便于有的放矢，針對性的展開工作，避免不必要的時間付出，提高工作效率。了解老板的學歷、年齡、個人愛好則有利于找到共同話題加快與其建立關系的速度和成功率。

　　在進行人員架構分析三時可以采用卡片分析法或畫圖分析法，將決策層負責人、中間管理層負責人、基層操作層人員等用不同顏色進行標注，每張卡片或所畫方框內寫明每個層面負責人的姓名，職務，部門名稱，采購角色，個人詳細資料。將自己與所有部門負責人員的關系分為認識、熟悉、信賴、同盟幾個等級，將各自的立場分為支持、中立、反對三種，然后針對性的展開工作（對行業銷售來講非常實用）

　　3.客戶需求分析

　　掌握了客戶的詳細資料，分析了各層面人員擔任的角色和相應的權限以及各自的立場還有每人，就要分析客戶的近期設備功能或產品線需求，如客戶通過采購產品需要實現什么功能，對產品有什么特殊要求，在什么地方環境下使用，使用對象，產品采購預算，售后服務等，根據以上情況確定自己產品符合客戶需求的型號。當然也會遇到我們的產品不符合客戶需求的情況，這樣就需要展示個人能力看能否改變客戶的采購計劃。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應看到內因，也就是客戶真正想通過所采購的產品實現什么功能，記住客戶的真正需求其實就是其燃眉之急解決。

　　4.產品價值體現

　　此項關鍵是說我們的產品能夠客戶帶來什么？是產品拉力大能給客戶帶來更多的客戶，利于此公司銷售自己的其他產品；還是所銷售的產品為海量產品利于提高其公司的知名度，是產品利潤空間大，能給其公司帶來更多的利潤；還是產品質量好，讓其公司省心，使客戶放心；是我們的價格低有利于減少客戶的先期投入，還是售后服務好避免客戶購買產品后出現故障時無后顧之憂。

　　5.人脈關系的確定和維護

　　維護代理商或者客戶的關系關鍵是要保持“親而有度，近而有疏”。如果關系太好就會出現對代理上隊伍調整時就會出現狠不下心的情況，太疏遠的話則無法和客戶打成一片，當然也無法掌握他們真正的想法。千萬不要讓客戶感覺銷售你欠他情，如需對渠道進行調整我們用的最多的措辭應該是“根據公司領導的指示”、“根據公司的要求”，讓客戶感覺到是公司要調整，是業務需要調整，不是我們做銷售的非調整不行，并且在調整之前打好招呼——“先禮后兵”。

　　在關系的維護總還需要講求“有的放矢，投其所好，重視周邊”。關系的維護這是一個長期性的工作，并體現在工作和生活的很多細節方面，對于客戶決策層領導來說最關心的是現在的需求，希望迅速看到所采購產品功能的實現，也能引導客戶的采購指標并說服采購，所以對決策層領導的關系最為重要。在對決策層領導做工作時，切不可隨便采用一塊吃飯、卡拉ok、洗澡按摩等低等打法，而應徹底了解其詳細信息，從其喜好和最關心的因素入手，并充分利用其公司內其他部門人員，展開工作。但是這并不意味著與周邊部門人員的關系不重要，相對于領導層來說，周邊的部門的人員更容易接觸，更容易得到真實信息，特別是他們對其領導有一定怨言時。

　　另外在處理行業銷售的時候如果與競爭對手競爭同一個標單，而客戶基本已經確定競爭品牌的產品時，我們是否在中標無望的情況下放棄單子呢？當然不能，自己公司即使中不了標也要積極地參與，因為畢竟參與就有機會，不參與則不可能有機會，因為即使這個單子中不了，客戶在今后再采購產品時也會想到我們的，如果在前期中標的競爭產品的使用過程中出現合作不愉快地現象，我們的機會豈不來了？

　　6.價格的談判以及交易過程的跟蹤

　　在價格談判過程中需要避免客戶將自己的產品與比自己檔次低的品牌之間的價格對比，要避免客戶在已經確定用我們的產品時，在同一品牌的不同的商家的詐價現象，如果自己的經營品牌為大品牌，市場占有率很高，產品價格也比較高，則在于客戶的.價格談判中需要重點強調我們的產品質量，市場拉力，產品的保值功能，產品穩定性等方面，讓客戶感覺到多投入的錢購買的產品物有所值。如果我們的產品知名度較低，價格低，售后服務時間長則需要抓住客戶第一次投入資金方面的顧慮入手，強調前期投入少，售后服務時間長，弱化強勢品牌的拉力作用，從性價比方面入手，來幫助客戶下定決心，一旦價格客戶已接受，就一定要客戶簽訂采購合同，并交納一定數量的定金，這樣客戶即使發生改單對我們也不會有損失。

　　交易過程的跟蹤就相對容易了——產品已經確定，只需協調自己的上家和本公司資源保證產品的順利交貨，盡量避免并及時解決交貨過程中的突發事件，萬不可讓客戶對我們產生收完款就萬事大吉的感覺，如有doa機器出現，需立即通知客戶需要注意的事項，迅速走產品退換流程，保證客戶所采購產品能夠順利地投入使用，讓客戶高高興興地接納自己所采購的產品。

　　7.產品使用情況的回訪

　　這一點非常的重要，曾有說法“銷售過程完成之后才是銷售的剛剛開始”，這是了解客戶對產品的使用情況，對我們產品是否滿意，還有什么需要改進的地方？讓客戶感覺到我們并沒有因產品已經交付使用而忘記他們而是非常重視和關心他們的使用情況和面臨的問題。經常性的聯系能讓客戶對我們的聯系方式和相關負責人非常地熟悉，當有需求時能第一個想到我們，當然也利于我們和客戶建立穩定的相互信賴的客戶關系，如再有采購計劃時，會增加我們的勝率。

　　以上七點以“資料的搜集”最為費時，但是又非常的關鍵，產品使用情況的回訪則對我我們的長期銷售大有裨益。在和客戶打交道的過程中，不用將自己的產品說的無所不能，將競爭品牌說的一無是處，否則有可能適得其反，如果自己銷售的產品已經知名度很高，干脆就誠實一點，效果也許更好。

【銷售工作經驗材料經驗交流】相關文章：

養老工作經驗交流材料04-17

扶貧工作經驗交流材料06-09

信息工作經驗交流材料04-21

衛生工作經驗交流材料03-24

人才工作經驗交流材料06-08

老干部工作經驗交流材料09-01

[經典]學校安全工作經驗交流材料12-07

殘聯工作經驗交流發言材料07-18

老干部工作經驗交流材料06-17