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推銷(xiāo)技能訓(xùn)練中聽(tīng)話(huà)能力的培養(yǎng)
讓學(xué)生“會(huì)聽(tīng)”話(huà)——推銷(xiāo)技能訓(xùn)練中聽(tīng)話(huà)能力的培養(yǎng)文/孫黎
摘要：推銷(xiāo)技能是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的重要一環(huán)，培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)及與人溝通的能力，要求學(xué)生“必須說(shuō)”.技校學(xué)生“不會(huì)說(shuō)”“不敢說(shuō)”的現(xiàn)象比較普遍。為了逐步提高學(xué)生的表達(dá)能力，教師應(yīng)從基礎(chǔ)抓起。“會(huì)聽(tīng)”是“會(huì)說(shuō)”的基礎(chǔ)，因此可從日常教學(xué)、趣味訓(xùn)練及模擬實(shí)戰(zhàn)中開(kāi)展從“聽(tīng)”到“說(shuō)”的訓(xùn)練，以使學(xué)生逐步掌握推銷(xiāo)技能。
關(guān)鍵詞：會(huì)聽(tīng)；會(huì)說(shuō)；教學(xué)滲透；趣味訓(xùn)練；模擬實(shí)戰(zhàn)
推銷(xiāo)技能訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的重要一環(huán)，課程要求技校學(xué)生通過(guò)訓(xùn)練掌握推銷(xiāo)的基本環(huán)節(jié)和技巧，能夠進(jìn)行自然、大方、流暢地開(kāi)展常規(guī)的現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)。商業(yè)類(lèi)專(zhuān)業(yè)教師要通過(guò)課堂內(nèi)外的訓(xùn)練使學(xué)生掌握這一基本技能。在日常教學(xué)和技能比賽訓(xùn)練中，專(zhuān)業(yè)課教師不斷摸索有效的訓(xùn)練方法，遇到了困難，也積攢了不少經(jīng)驗(yàn)。
一、“必須說(shuō)”與“不會(huì)說(shuō)”的矛盾
（一）“必須說(shuō)”是推銷(xiāo)技能訓(xùn)練的基本要求
“能說(shuō)會(huì)道”一詞是對(duì)推銷(xiāo)人員的直觀描述。的確，推銷(xiāo)人員所要掌握的基本功之一就是“說(shuō)”.因此，在推銷(xiāo)技能訓(xùn)練中，最終要讓學(xué)生能開(kāi)口說(shuō)、說(shuō)得流暢、說(shuō)得合理、說(shuō)得打動(dòng)聽(tīng)者。
（二）“不會(huì)說(shuō)”是困擾大多數(shù)中職學(xué)生的難題
當(dāng)教師滿(mǎn)懷激情地向?qū)W生介紹推銷(xiāo)藝術(shù)的魅力時(shí)，學(xué)生眼中閃爍著光芒；但當(dāng)教師隨機(jī)抽選學(xué)生起來(lái)談?wù)勏敕ǖ臅r(shí)候，他們有些語(yǔ)無(wú)倫次、甚至沉默不語(yǔ)。
如何解決這一矛盾？除了教師課堂上充滿(mǎn)愛(ài)心的鼓勵(lì)，同時(shí)也需要一些訓(xùn)練“說(shuō)”的技巧和方法來(lái)輔助教學(xué)。那么，這種訓(xùn)練應(yīng)該從訓(xùn)練“聽(tīng)”開(kāi)始。
二、“會(huì)聽(tīng)”是“會(huì)說(shuō)”的基礎(chǔ)
（一）要想“說(shuō)”的好，首先得讓學(xué)生學(xué)“會(huì)聽(tīng)”
教學(xué)實(shí)踐證明，想讓學(xué)生“會(huì)說(shuō)”,不能急于求成，對(duì)于底子薄的技校學(xué)生，更應(yīng)該從基礎(chǔ)抓起，這個(gè)基礎(chǔ)就是“聽(tīng)”.“會(huì)聽(tīng)”是“會(huì)說(shuō)”的基礎(chǔ)。思維和語(yǔ)言是相互依存不可分割的，聽(tīng)是說(shuō)、讀、寫(xiě)的前提。
（二）擁有“會(huì)聽(tīng)”的能力，為“會(huì)說(shuō)”打好基礎(chǔ)
教師應(yīng)當(dāng)通過(guò)聽(tīng)的訓(xùn)練，使學(xué)生“會(huì)聽(tīng)”.“會(huì)聽(tīng)”能使他們?cè)谡n堂更加全神貫注，養(yǎng)成邊聽(tīng)邊思考的習(xí)慣，消化知識(shí)為己有；“會(huì)聽(tīng)”也能使他們的記憶、概括、分析、推理等思維能力增強(qiáng)，而這些都是“會(huì)說(shuō)”的素養(yǎng)；“會(huì)聽(tīng)”更能讓學(xué)生在聽(tīng)的過(guò)程中積累語(yǔ)言、積攢知識(shí)，讓“說(shuō)”有了更多的素材。因此，中職教師要腳踏實(shí)地，耐心、細(xì)致地從訓(xùn)練學(xué)生“會(huì)聽(tīng)”開(kāi)始，為下一步“會(huì)說(shuō)”做好充分準(zhǔn)備。
三、讓學(xué)生成為“會(huì)聽(tīng)”話(huà)的人
（一）教學(xué)滲透，培養(yǎng)“聽(tīng)話(huà)”習(xí)慣
1.細(xì)節(jié)管理，有效提高聽(tīng)課專(zhuān)心度
開(kāi)學(xué)伊始，教師就要在日常教學(xué)中有意識(shí)地對(duì)學(xué)生進(jìn)行“聽(tīng)”的訓(xùn)練。技校學(xué)生普遍學(xué)習(xí)成績(jī)落后，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，82%的學(xué)生是由于從小就沒(méi)有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣導(dǎo)致學(xué)習(xí)成績(jī)差。因此，讓學(xué)生有個(gè)好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，甚至要從讓他們懂得上課從“耐心、專(zhuān)心聽(tīng)講”開(kāi)始。近年來(lái)，許多學(xué)校持續(xù)推進(jìn)“德育積分管理制度”.德育積分使得學(xué)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴行為都能得到反映，作為任課教師完全可以與班主任溝通合作，在課堂內(nèi)推行細(xì)節(jié)管理，有效提高學(xué)生上課專(zhuān)心聽(tīng)講的意識(shí)。這些細(xì)節(jié)包括上課到課率、是否睡覺(jué)、是否主動(dòng)回答問(wèn)題、課堂作業(yè)完成情況等。課堂的細(xì)節(jié)管理能督促學(xué)生逐漸養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，從而提高學(xué)習(xí)效率。
2.序列訓(xùn)練，分階段提高“聽(tīng)”能力
做任何事都不能一步登天，“聽(tīng)”的訓(xùn)練更是如此。課堂內(nèi)的“聽(tīng)”訓(xùn)練應(yīng)該分為三個(gè)階段進(jìn)行：
第一階段（第1 至4 周）為聽(tīng)答訓(xùn)練。這一階段教師在教學(xué)中對(duì)課堂上講解的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)述提問(wèn)，通常3 至5 個(gè)問(wèn)題，主要考查學(xué)生專(zhuān)心“聽(tīng)”的情況，答案要求簡(jiǎn)單，不對(duì)語(yǔ)言能力進(jìn)行高要求，通常為判斷題或者選擇題。
第二階段（第5 至8 周）為聽(tīng)寫(xiě)訓(xùn)練。教師讀句子（通常為課外補(bǔ)充的知識(shí)）學(xué)生書(shū)寫(xiě)在作業(yè)本上，隨著訓(xùn)練的推進(jìn)，教師要逐步加快語(yǔ)速和減少重復(fù)的次數(shù)。實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，通常在第5 周時(shí)，只有16%的學(xué)生能順利完成，一旦教師停止說(shuō)話(huà)，教室里都是相互詢(xún)問(wèn)的聲音。當(dāng)堅(jiān)持訓(xùn)練到第8 周時(shí)，83%的學(xué)生能獨(dú)立完成聽(tīng)寫(xiě)。但仍有17%的學(xué)生因書(shū)寫(xiě)速度慢、很多字不會(huì)寫(xiě)、聽(tīng)和寫(xiě)不能兼顧等原因需要課后找同學(xué)抄寫(xiě)。這些學(xué)生需要在課外加強(qiáng)聽(tīng)寫(xiě)練習(xí)。第三階段（第9 至12 周）為聽(tīng)說(shuō)訓(xùn)練。本階段要求學(xué)生對(duì)教師所講的內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)判斷并做課堂筆記，同時(shí)能對(duì)教師的提問(wèn)進(jìn)行闡述。如，在介紹完“接近客戶(hù)的十種方法”后，問(wèn)：“請(qǐng)你任選一種接近方法說(shuō)明它的特點(diǎn)并舉例說(shuō)明。”通過(guò)舉例進(jìn)一步考查學(xué)生是否真的聽(tīng)懂知識(shí)點(diǎn)。“聽(tīng)”訓(xùn)練的三個(gè)階段從易到難、循序漸進(jìn)逐步提高學(xué)生的“聽(tīng)”力。特別指出的是在進(jìn)行某階段訓(xùn)練時(shí)，依然要延續(xù)訓(xùn)練前階段的方法，但要逐步提高要求。
（二）趣味訓(xùn)練，提高“聽(tīng)話(huà)”興趣
1.搞活形式，開(kāi)展趣味性“聽(tīng)話(huà)”訓(xùn)練
技校學(xué)生正值青春年少，具有好動(dòng)、好奇、好問(wèn)的特點(diǎn)。這時(shí)，他們開(kāi)始有了自己獨(dú)立的想法，也開(kāi)始對(duì)教師的教學(xué)水平有了個(gè)人評(píng)價(jià)。枯燥乏味的課堂將被學(xué)生排斥，一成不變的教學(xué)形式也將大大降低聽(tīng)課的積極性。因此，教師應(yīng)該在課堂組織形式上多動(dòng)腦筋，努力使課堂新穎、有趣、互動(dòng)性強(qiáng)。如，在“聽(tīng)話(huà)”訓(xùn)練中使用小組競(jìng)賽形式就比較受學(xué)生歡迎。可開(kāi)展聽(tīng)寫(xiě)比賽、聽(tīng)課筆記展賽、聽(tīng)問(wèn)搶答等形式，把學(xué)生牢牢地吸引在課堂內(nèi)，同時(shí)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)也能使比賽項(xiàng)目的教學(xué)成果更加顯著。
有時(shí)，我們還可以引用企業(yè)管理中的一些經(jīng)典游戲，使課堂氣氛更活躍。如，在新生入學(xué)時(shí)，為了學(xué)生之間相互認(rèn)識(shí)并訓(xùn)練他們“聽(tīng)”的記憶能力，第一步，可以把學(xué)生按10 人左右分為幾組，小組成員大聲報(bào)出自己的名字，其他成員要快速記憶；第二步，小組按身高由低到高排列，第一名同學(xué)報(bào)自己的名字，第二名同學(xué)報(bào)第一名和自己的名字，第三名同學(xué)報(bào)第一、二名和自己的名字，以此類(lèi)推，如果出錯(cuò)，游戲?qū)⒅袛啵坏谌剑袛嗾_率高的組獲勝，有時(shí)需要加賽，可以打亂組內(nèi)前后順序再比。這些管理游戲操作方便，活潑有趣，是值得教師參考使用的。
2.增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，增加課外知識(shí)“聽(tīng)話(huà)”訓(xùn)練
現(xiàn)代社會(huì)的學(xué)習(xí)，僅靠教材內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，學(xué)生需要了解更多的社會(huì)知識(shí)，增長(zhǎng)知識(shí)面，開(kāi)拓眼界，同時(shí)也為將來(lái)“會(huì)說(shuō)”積累好素材。在課堂中，可以選取兩種渠道：
（1）聽(tīng)人讀報(bào)紙
專(zhuān)業(yè)課兩節(jié)課為一次，通常安排第二節(jié)課的最后10 分鐘聽(tīng)報(bào)。內(nèi)容主要選擇近期報(bào)刊中有關(guān)商業(yè)的一則新聞，由教師（也可安排學(xué)生）朗讀學(xué)生聽(tīng)，最后進(jìn)行提問(wèn)。(www.baimashangsha.com)例如一則新聞：《公交車(chē)啥時(shí)候來(lái)？掏出手機(jī)查查就知道了！》根據(jù)這一新聞，可以向?qū)W生提出以下問(wèn)題：（1 ）說(shuō)說(shuō)你所知道的GPS?（檢驗(yàn)學(xué)生的生活常識(shí)）（2）推行這項(xiàng)服務(wù)，將給市民的生活帶來(lái)哪些好處？（訓(xùn)練學(xué)生分析判斷能力）（3）這項(xiàng)業(yè)務(wù)推出后，將會(huì)影響哪些商業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售？（訓(xùn)練學(xué)生的銷(xiāo)售“嗅覺(jué)”）
（2）聽(tīng)音頻材料
通常安排一節(jié)課的時(shí)間（40 分鐘）完成。音頻材料一般為15分鐘左右。在聽(tīng)之前，教師應(yīng)對(duì)即將要聽(tīng)的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，并把設(shè)計(jì)好的書(shū)面答卷發(fā)給學(xué)生（5分鐘）。學(xué)生邊聽(tīng)邊記，在聽(tīng)完材料后完成答卷（10 分鐘）。教師公布答案，并對(duì)有異議點(diǎn)或難點(diǎn)進(jìn)行再播放，讓學(xué)生完善答卷（10 分鐘）。答卷由學(xué)生保存，成為日后課外的參考材料。
（三）模擬實(shí)戰(zhàn)，檢驗(yàn)“聽(tīng)話(huà)”效果
1.聽(tīng)推銷(xiāo)語(yǔ)言，感受職業(yè)生活
推銷(xiāo)的過(guò)程到底是怎么樣的？推銷(xiāo)員通常會(huì)說(shuō)什么？如果能親歷現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)來(lái)說(shuō)更加直觀和具體。為此，教師應(yīng)在日常工作中積累推銷(xiāo)過(guò)程的視頻、音頻，可以使用網(wǎng)絡(luò)或采取和商家合作的方式進(jìn)行搜集。另外，歷屆技能大賽中教師、學(xué)生比賽現(xiàn)場(chǎng)的錄像也是很好的教學(xué)材料。這些材料可以在課堂上放給學(xué)生聽(tīng)（或看），讓他們身臨其境感受銷(xiāo)售工作。為了達(dá)到更好的效果，教師可采用學(xué)生先說(shuō)、視頻播放、對(duì)比講評(píng)和形成作品四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)完成。
2.聽(tīng)推銷(xiāo)對(duì)話(huà)，關(guān)注顧客感受
在推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，“聽(tīng)”是對(duì)話(huà)中所占比重最大的部分。因?yàn)橥ㄟ^(guò)“聽(tīng)”銷(xiāo)售人員能了解客戶(hù)的問(wèn)題所在與真正需求，這正是銷(xiāo)售成功的前提。另外，從客戶(hù)角度而言，銷(xiāo)售人員的傾聽(tīng)給他帶來(lái)的不僅僅是禮貌，更是一種尊重。傾聽(tīng)你的客戶(hù)有了傾訴和發(fā)泄不滿(mǎn)的渠道，銷(xiāo)售人員所要做的就是讓客戶(hù)感到安全和舒適，沒(méi)有壓力地說(shuō)出他的痛苦與快樂(lè)，他最關(guān)注的問(wèn)題等。因此，在訓(xùn)練中，除了要聽(tīng)成功推銷(xiāo)員怎么說(shuō)，也要聽(tīng)客戶(hù)會(huì)怎么說(shuō)。主要可以采用兩種方法：
（1）教師要提供一些常見(jiàn)客戶(hù)所提的問(wèn)題供學(xué)生參考并分析對(duì)策
如推銷(xiāo)時(shí)客戶(hù)常常會(huì)說(shuō)：“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和某某工廠有長(zhǎng)期的供應(yīng)關(guān)系，目前我們沒(méi)有變化的打算。”“貴公司的大名我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)。”“東西挺好，可是我沒(méi)帶那么多錢(qián)”等等。學(xué)生可就這些問(wèn)題思考客戶(hù)真正拒絕的原因并討論對(duì)策。
（2）師生、生生扮演買(mǎi)賣(mài)雙方角色，進(jìn)行模擬推銷(xiāo)
其他學(xué)生分為兩組聽(tīng)雙方的對(duì)話(huà)并做記錄，一組負(fù)責(zé)觀察賣(mài)家，一組負(fù)責(zé)觀察買(mǎi)家。模擬結(jié)束后根據(jù)分組提出更好的對(duì)話(huà)方案，比如買(mǎi)方提出更苛刻的要求，由賣(mài)方給出應(yīng)對(duì)回答方案。
推銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)、一種技術(shù)、一門(mén)藝術(shù)，是每個(gè)選擇了商業(yè)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)該掌握的基本技能。教師采取靈活多樣的課堂組織形式對(duì)學(xué)生“聽(tīng)”能力的系統(tǒng)訓(xùn)練，使他們?cè)诨顫姟⒂腥さ恼n堂中耳朵變得更靈敏、記憶更快速、思維更活躍，從而提高他們的表達(dá)能力、交際能力、多思維能力，以使他們?yōu)橄乱徊健皶?huì)說(shuō)”練好基本功，也使他們將來(lái)能更快地適應(yīng)職業(yè)生活。
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（作者單位浙江省平湖市技工學(xué)校）
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