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開放式基金催生金融營銷中介機構
“我聽說中國有開放式基金就回來了。”在國外有著多年證券投資基金營銷經驗，現就職于博時基金管理公司的周志欣這樣告訴記者。周志欣擁有金融證券投資、保險、管理、培訓師的系列執照和資格認證，同時還具有經營共同基金的資格。“開放式基金的推出意味著基金由‘賣方市場’轉向‘買方市場’，那么‘行商’的營銷方式一定比“坐商”更具有競爭力。”
周志欣認為，基金管理公司除了在市場上倡導理性的投資理念，對投資者進行教育外，還應適應投資者由于新投資理念帶來的新財富觀念，適時轉變自己的市場觀念。可以預見的是，中國的金融市場將日趨成熟，金融產品不斷豐富，投資者的理念在近兩年的震蕩中被逐漸修正。金融服務業的衍變，將使廣大民眾為社會創造財富的同時，也逐漸意識到為自身未來創造財富的重要性。
基金管理公司與客戶之間的互動關系需要通過專業人員一對一的溝通建立，這些工作僅靠基金管理公司的市場部門和現有的渠道來做是不夠的。在前兩支開放式基金發行的過程中，可以看出現有的銷售渠道——商業銀行主要為基金的發行提供了完善的硬件設施和客戶群，但是受限于激勵政策和專業知識，銷售方式還停留在被動銷售上。開放式基金的數量越來越多，不久將會出現幾支基金在同一銀行代銷的競爭局面。銀行的天平會傾向誰呢？中國建設銀行個人銀行部副總經理孫志晨巧妙地避開了記者的提問，他說，代銷新的開放式基金品種將與銀行本身的市場定位結合起來，比如在國外，有的銀行就不會代銷對沖基金。
市場人士認為，建立多層次、多元化的營銷渠道有助于推動基金業的發展，以客戶服務為中心的金融產品營銷中介機構將應運而生，這些機構代理數家公司的產品，為客戶提供與其財務背景相適應的金融知識和產品，成為金融產品生產者和購買者之間的橋梁。無論是在產品創新，還是在營銷方式創新上，周志欣均十分看好中國基金業市場。周志欣幽默地告訴記者，目前他雖然不能直接做金融產品的營銷，但是他有足夠的時間將投資理念傳達給需要投資產品的人，培養出一批忠實的客戶。
記者 肖蓉
金周刊（2001年11月30日）
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