跳出CRM惡意價格競爭的怪圈

跳出CRM惡意價格競爭的怪圈

 導讀--在國內的CRM市場上，經常會出現多家供應商一起投標的情況，于是就出現了惡意的價格競爭。
 
 
　　在國內的CRM市場上，經常會出現多家供應商一起投標的情況，畢竟企業用戶也越來越規范，更多的利用招標來有效的尋找和選擇最適合自己企業的CRM供應商……

　　價格競爭的現象

　　在國內的CRM市場上，經常會出現多家供應商一起投標的情況，畢竟企業用戶也越來越規范，更多的利用招標來有效的尋找和選擇最適合自己企業的CRM供應商。問題是在于CRM供應商，在招投標過程中或者搶單過程中，更多的結果是惡意的價格競爭。而這種價格競爭意味著拋棄了服務的價格戰，因為價格競爭只好縮減服務的成分，而沒有了服務卻只有價格競爭這一條道路。進入這樣一種惡性循環后，CRM供應商的核心業務開始淡化，產品模式越來越明顯，這卻造成客戶越來越痛苦，項目越來越尷尬，業務增長越來越沒有后勁。

　　無論是什么產品，價格總是一把雙刃劍。即使是在企業管理軟件市場，價格依舊是所有人所不能不正視的問題。對于計劃部署管理軟件的企業用戶而言，選擇是一個痛苦的事情，而價格低總歸是一件好事情，只是這價格低尤其是低的突然離譜的現象背后的東西就讓企業難受了。

　　現在談CRM行業惡意價格競爭，就不得不惋惜近日關閉的國內CRM先驅聯成互動公司，在聯成互動公司關閉之后，有一些人或公司就跳出來說聯成互動如何如何惡意價格競爭，大意無非是痛快與其競爭的價格殺手倒下了，又可以繼續高枕無憂的賣高價格了。這種情緒是可笑的，也是短視的，惡意價格競爭的根源不在于一個或者二個公司，而是國內CRM市場存在的頑疾，如果不解決就會有更多的價格殺手出來，或者這些叫喊的也都變成了價格殺手，當他遇到比他更有實力和競爭力的對手時。

　　隨著Siebel加大中國市場的投入和2005年初微軟CRM正式進入中國市場等國外CRM廠商大舉進入的情況不斷發展，如果不分析解決價格競爭的根源，不苦練內功的話，國內的廠商可能都要淪為價格殺手。

　　廠商的無奈

　　在多年的市場宣傳和鼓動下，廠商可謂將CRM即CRM軟件解決方案的概念深入企業用戶的心中，讓大多數企業認為部署了CRM軟件解決方案就可以實現以客戶為中心的企業。天經地義，這也是CRM軟件廠商為了增加銷售收入而不得已為之，當然也有一部分原因是因為CRM廠商的咨詢實施等軟性服務方面的欠缺，只好強調CRM軟件的萬能論。

　　當只剩下CRM軟件的時候，企業用戶在選擇的時候無非就只有功能、技術和價格了。功能，對于CRM軟件而言，來源于國外的成熟CRM體系，因此都差不多的功能范圍，只不過細節上各有不同；技術，雖然各有差異各有所長，而且都實現了所謂先進的瀏覽器模式，但卻不是核心問題；那么，最后一個核心的比較就是赤裸裸的價格了。

　　功能和技術都差不多的時候，都不能成為核心競爭力的時候，價格就脫穎而出。在最初報價的時候可能還是2、30萬，最終報價卻一落千丈到5、6萬，真是“飛流直下三千尺，疑是銀河落九天”。CRM軟件廠商抱著不作白不作，不作了也不能讓競爭對手好受的態度，無奈的將價格擺在談判桌上作為主要工具，從而惡意價格成為不可避免的現象。

　　企業用戶的短視

　　只責怪CRM軟件廠商是不負責任的，就如同CRM項目的失敗有一部分原因是企業用戶的問題。企業用戶在CRM項目規劃和CRM系統選型上的短視，縱容和助長了這種惡意價格競爭的現象。就企業用戶的角度而言，在規劃和選型上價格一個只是一個次要因素，業務實現才是主要因素。但是，鑒于很多企業的CRM系統是由IT部門主導，尤其是受很多方面的誘導，將CRM視為軟件解決方案，從而導致方向偏離最終落在價格這一點上。經常有很多情況，企業用戶拿著一家CRM軟件廠商的最低報價(離奇的低)去壓企業比較傾向的軟件廠商，而這家CRM軟件廠商被迫大幅度降低價格的同時，不可避免的意味著服務的壓縮，從而為這個CRM項目定下了一個灰色的基調。

　　企業用戶還沒有更多的意識到超越軟件的必要，CRM企業不是指部署了CRM系統的企業，而是指企業的戰略和流程能夠以客戶為中心，尤其是關注有價值的客戶，實現差異化對待。的確，價格可以節約一次性的購買成本，但是其帶來的打擊和損失的機會成本卻遠遠超過節省的部分，甚至使整個CRM項目走向失敗。

　　CRM行業的空白

　　發展了這么多年，距離ERP的成熟國內CRM行業還有很多空白之處。在真個嘎國內的CRM行業中，第三方的聲音很少，純研究、測評性質的非商業性機構幾乎沒有，而行業自律協會和政府主管引導部門也沒有，基于CRM領域的人才培訓和專業教育體系也沒有建立，致使整個行業出現很多空白，從而導致整個行業還是在一個向理性發展的過程之中。
    

　　空白，意味著漏洞和不合理。而此時，價格就趁虛而入，成為CRM行業競爭的核心法寶。在沒有了行業引導、標準規范、中立測評、專業人才等的基礎，那么，價格競爭就成為確實有效的方法在國內市場上風行。國內的中低端CRM軟件拿價格壓中端軟件，國內的中端軟件拿價格壓國外的中端軟件，這幾乎是經常發生的事情。

　　媒體與出版

　　整個市場的發展，離不開媒體和出版機構的推動。然而，部分不負責任的媒體成為國內CRM市場的反面力量，大肆宣傳CRM失敗率和價格站，誤導了部分企業對CRM的認識。而媒體的不專業性，也致使對CRM相關的報道和分析使企業用戶進入誤區。比如經常看到國內媒體將Siebel公司說成數據庫公司。

　　在出版方面，能夠看到的CRM相關的出版物還是比較少，而且有價值的不多。其實，國外的CRM著作很多，而國內有豐富實踐經驗的CRM從事者也很多，如何有效的開發這些資源從而成為能夠影響很大一個群體的出版媒介，這是很關鍵的。無論是CRM讀物，還是CRM教材，都將為有序推動CRM市場的成熟而貢獻力量。

　　媒體的誤導和出版物的欠缺，使企業出于一個信息不對稱的地步，在這樣的情況下我們又怎么能夠責備企業的短視呢？

　　價格之外是什么？

　　除了價格，還有什么？難道國內CRM就沒有核心競爭力了？如果國外的CRM廠商一旦將價格下調到中國企業能夠接受的水平，是不是我們的國內CRM軟件廠商就都要沉入深淵？當面對國內CRM軟件的價格競爭的時候，我們能夠與之對決的還有什么？

　　在ERP對決中，國內的ERP憑借本土優勢，但是CRM的本土優勢在哪兒？當CRM的本土優勢落實在咨詢和實施上，又是什么呢？如果這是模糊的，那么未來生存的希望就是渺茫的。

　　這種思索是痛苦的，這種探索是快樂的，而這種前景是美好的，必經之路必然是荊棘坎坷，當國內CRM行業揮刀砍去價格的阻礙之后，會發現真

正發光的東西！

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