現在位置：范文先生網>商務管理論文>電子商務論文>如何設計成功的B2B商業模型

如何設計成功的B2B商業模型

時間：2023-02-20 08:22:02 電子商務論文我要投稿

相關推薦

如何設計成功的B2B商業模型

兩年前全球電子商務的熱點集中在B2B（BtoB的簡寫，即商家對商家的電子商務），風險投資的熱點也聚焦在B2B。我認為這并不是偶然的現象，有其內在的經濟規律。目前，B2B在國內是如火如荼，許多企業高舉B2B的大旗，然而對B2B的市場機遇、價值鏈構成、商業模型以及未來發展趨勢卻知之甚少。B2B是一個完整的體系，它需要企業不僅對行業和企業間的交易方式非常了解，而且需要其他的配套設施也都跟上。

　　B2B的未來前景雖然看好，然而從事B2B是一項非常艱難的事業，如何設計并建立一種適合的的商業模式是其能長期生存發展的前提。

如何設計成功的B2B商業模型

　　B2B的價值鏈分析和市場機遇挖掘

　　基礎設施提供商。它包括電信、網絡的基礎設施運營商和接入商、運輸企業，基礎設施包括VPN、Intranet/Extranet。

　　托管服務提供商。這些企業提供的服務包括：分配空間、托管服務器、內容促銷、站點管理等。

　　加密認證服務商。B2B市場中企業的資格認證，交易信息的加密是不可缺少的環節。只有在安全的環境中，企業才能從事交易。

　　技術平臺提供商。包括HP、IBM、SUN等公司，它們為中小企業和.com公司提供技術平臺和ASP服務。

　　應用軟件提供商。它們提供電子商務中貿易、銷售和營銷的應用軟件。這些公司中比較出名的有Infobank、Ariba、CommerceOne等。一些傳統的ERP軟件企業也開始進入這個領域，包括：SAP、Oracle、PeopleSoft等。

　　內容提供商。傳統的內容提供商如EMAP，正在尋求建立網上貿易社區來擴大它們出版物的銷售，而DUN＆BRADSTREET也建立它自己的一個子公司eccelerate.com，提供來自全球的5800萬個公司內容的數據庫，為貿易社區或者個人服務。

　　貿易社區。貿易社區其實就是我們現在最常見的Emarket。它有水平與縱向之分，提供各種市場交易機制（拍賣、交易、社區），來促進買方和賣方的交易。

　　系統集成商。企業如果要利用B2B來增加收入，降低成本，需要重新構架他們的企業，這就不僅需要將他們的信息系統與其他企業集成，而且需要進行企業再造工程。這個市場的高端現在已被一些國際著名的咨詢公司占據（如：KPMG、AndersonConsulting、PWC等）。市場的中端現在被一些“一站式購買”(One?stopshop)的公司占領，他們提供集成的網絡設計，后端系統集成和商業服務。市場的低端是一些ISP和初創企業，它們聯合硬件制造商和軟件制造商，為中小企業提供電子商務的解決方案。隨著中小企業逐步接受B2B的商業模式，這些低端的系統集成商將會發揮越來越大的作用。

　　以上是目前B2B系統的價值鏈，這也符合高盛公司提出的一種風車模型的概念。風車的基座部分是B2B的efrastructure，它包括物流配送（Logistics）、ASP（應用服務提供商）、外包解決方案、拍賣解決方案軟件、內容管理軟件，應用集成軟件，網絡商業軟件（Web?basedcommerceEnabler）以及傳統的ERP公司等等。風車的葉片部分是把賣方與買方連接起來的Emarkets。efrastructure和Emarket公司共同組成了B2B的交易市場。efrastructure代表了電子商務的基礎設施，它是一個穩定可靠的網站不可缺少的部分。

　　B2B的發展是一個系統工程，有賴于價值鏈上的一系列企業的發展，在最頂端的Emarket只是B2B的冰山一角。它的健康發展，有賴于整個efrastructure的支持。在efrastructure上投資，將會獲得豐厚的回報。這也是為什么最近風險投資商逐漸將B2B投資重點轉到efrastructure的原因。

　　建立合理的商業模型

　　B2B的商業模型很多，從交易機制來分，歸納起來基本有四種：目錄（Catalogue）、拍賣（Auction）、交易（Transaction）、社區（Community）。

　　一個成功的商業模型是上述幾種基本模型的有機組合。B2BEmarket經營者相信，顧客需要“一站式購買”，因此需要與其他伙伴合作進行資源整合。這種合作不僅僅是與其他網站的合作，也包括與提供各種增值服務第三方合作，以盡可能擴大收入的來源。從經濟的角度來講，僅僅提供訂單匹配(Ordermatching)服務，靠提取交易的中介費，將很難維持網站的運營。其實此外Emarket有許多創造巨大價值的機會。

　　內容——內容為買方提供內容集中的目錄，提供產業新聞、相關法規信息、市場分析，從交易信息中分析產業的狀況和企業的資信，提供研究報告，可以出售給行業內的大公司，以獲取利潤。

　　第三方服務——第三方提供的增值服務包括合同管理、融資、保險、信用評級、發貨確認等等。

　　商業——通常我們對交易提取一個固定數量的交易費，而不論交易的性質和交易額的大小。我們可以按照交易額的比例來提取傭金。

　　合作——眼光不能僅放在交易上，而要放在與客戶建立更深層次的合作關系上。Emarket作為一個企業的中心匯集地，可以為B2B企業間的關系提供更多的服務內容。買方和賣方都不僅僅是買或賣商品，它們其實是一個巨大的需求和供應鏈上的一環。買方不僅僅是買貨品，它們要考慮整個流程：搜索貨物、融資、訂貨、跟蹤、收貨、檢驗、安裝、測試、維護、淘汰。迫使買方把購買這個程序與其他程序分開是低效的。所以，下一代的Emarket應該是一個“ehub”的概念，即它應該在交易伙伴中間提供整個業務流程的合作和交互，這些合作將給Emarket帶來更多的相關內容、社區特性和價值。Emarket有機會將自己與企業的需求鏈和供應鏈緊密地結合在一起，跨越企業的整個工作流（workflow），在為企業提供一種透明的交易機制的同時，徹底改變企業的業務流程。

　　傳統企業、特別是傳統大型企業，由于其具備的傳統優勢，包括長期穩定的客戶、動作流程暢的業務流程嘖成的業務合作伙伴等，開展B2B電子商務是大有前途的。其互聯網戰略的實施需要進行以下四個步驟：確立合乎企業特點和能力的業務模式；制定細化的業務計劃；建筑投資者和業務合作伙伴；網站的建立和動作。在這個過程中要注重提供增值服務并積極開展網下業務。一個提供電子交易平臺服務的網站，要幫助賣方在定單至收款流程（ordertocash）和買方采購至付款流程（prourenttopay）完成每一步作業，形成閉環操作的同時為客戶提供多種多樣的相關特色服務。例如，ASSETTRADE是一家在線買賣二手工業設備的公司，它設計了一套處理二手設備的流程，首先，幫助客戶建立企業內部市場，建筑是否有公司內部其他部門對二手設備的需求，因為，內部消化是最有效的處理方式；如果沒有，如果不成功，再通過網上或網下進

行拍賣；一直到無人需要這樣一個流程，保障客戶設備的價值得到最大體現，為了實現整個過程，ASSETTRADE和世界著名的資產管理公司和拍賣公司建立和合作伙伴關系，提價設備價值評估到拍賣和廢物處理一條龍服務，這些都成為ASSETTRADE的主要收入來源。

　　未來的發展之路

　　未來Emarket的模式向ehub的方向發展將是一種趨勢。Emarket的發展經歷了幾個階段，從社區（Community）到目錄（Catalog），再到交易（Exchange），最后發展成為ehub，為顧客提供更有價值的增值服務，更多的社區內容，更吸引顧客，同時復雜程度也逐漸上升。

　　Emarket需要與與顧客及其他的戰略伙伴進行深層次的合作，參與到商務合作中最有價值的部分。

　　由于每個企業的能力和資源有限，不可能完成所有的工作，合作（Collaboration）模式將成為各企業的唯一選擇。ehub的偉大之處在于它將原來企業間點對點的商業模式完全改變，提供了一個第三方的ehub，使得企業間的商業架構變成了輻射狀。它提供的商業價值遠遠超越了商機的范疇，而是跨越企業的整個需求鏈和供應鏈。

　　一個B2B商業模式實施成功之時，也正是它與傳統產業真正融合在一起的時候。它是企業面臨全球化和國際化的壓力，面臨日益激烈的競爭，而采取的一種擴大市場，降低成本，以便能更好地為顧客服務的競爭策略。中國現在許多傳統企業缺乏規范的管理制度，缺乏合作意識，甚至缺乏提高效率，降低成本的動力，中國企業要做B2B，路程要比美國企業艱難許多。然而我們無路可退，正如一句廣告詞說的：“要么電子商務，要么無商可務！”

【如何設計成功的B2B商業模型】相關文章：

B2B成功法則08-05