銷售人員如何對客戶進行信用調查？

銷售人員如何對客戶進行信用調查？

　　當前我國的信用環境相當嚴峻，失信事件時有發生，“錢敢借敢用敢不還”、“欠款有理、欠款致富、欠款出業績”、“廢債有償，賴債有功，逃債有理”等在社會風靡。在這種社會風氣下，你公司進行信用調查，不失為控制賒銷風險的一種重要方法。

　　信用調查是現代化企業經營管理中一項十分重要的內容，信用調查工作又是一項基礎性工作。通過資信調查工作，能了解投資對象（包括投資環境）或合作伙伴的事實真相，藉以判斷其信用的優劣，并作為決定授信或合作與否的重要參考依據。

　　在整個貿易過程中，貿易活動之前的資信調查工作固然重要，但對于在貿易活動中和貿易活動后的資信調查工作也是必不可少的。因為在貿易活動中和活動后仍有各種信用風險的存在，諸如受信人（債務人）的倒閉、欺詐、經營不善而破產或故意賴帳等，致使授信人（債權人）蒙受無法收回貨款、帳款、貨物或其他財物的損失。因此，為防患于未然，減少或避免這些信用風險的發生，有必要在貿易活動中和活動后開展資信調查工作，以了解對方最新的信用狀況。只有這樣，才能運籌帷幄，穩操勝券。

　　資信調查應力求全面了解被調查企業的經營狀況，一般來說應包括以下內容：

　　一、企業概況。包括公司名稱、地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務范圍、員工總數。

　　通過以上這些資料，可以對企業有個大概的認識和了解。依據不同的企業性質可以制訂不同的信用政策。比如說，對獨資企業和股份公司就應區別對待。獨資企業是由個人出資成立的，企業的欠債和資產也就是出資者的欠債和資產，如果企業資產不足以償債，出資者就要以個人的資產補上，這對債權人來說是有保障的。但這類企業的規模一般都不大，經濟實力較薄弱，經不起大的風浪，故與之交易要慎重。而股份公司的成立，一般對其資產、利潤等方面都有一定的條件和要求，因此與這類公司交易，有壞帳的機會較少。

　　二、歷史背景。包括成立日期、注冊機關、注冊資金及號碼、歷史沿革、股東/股份、上級主管部門。

　　有了這些資料，首先可以判斷出企業是不是合法成立的，即其合法性。另外，通過企業的注冊資金可以估計企業的規模大小。從企業的歷史沿革中可以看出它過去的經營與變化。比如股東是否有過變動，業務范圍是否有過變化，如果有，則應考察變動的原因是什么。同時，公司經營歷史的長短也是其經營水平的一個標志。如果公司有較長的經營歷史，那么該公司就應該有比較豐富的經營經驗，較高的經營管理水平，也會有較穩定的供貨渠道和銷售渠道，與這樣的公司做交易可以放心一些。還有一個重要線索，即股東的背景資料（包括基本情況、個人簡歷等）和他們各自所持有的股份。一個股東持有的股份越多，他對企業的控制權就越大，特別是中小型企業，大股東往往同時也是企業的經營者，對他們的了解顯得尤其重要。另外應注意的一點是企業的主要股東是否還投資于其它企業，這些企業經營狀況如何，特別是獨資企業或無限合伙企業，其股東負無限責任，如果他們所投資的某一個企業發生欠債、破產等情況，他們的其它企業就可能受影響。除此之外，還能了解所有股東的學識、經驗以及健康狀況等情況。這些資料看似簡單，但若透過現象看本質，對現有資料進行分析則可看出股東的這些基本情況對企業的經營和發展有著至關重要的影響。因為股東是企業的經營者，他們要決定企業的經營方針，制訂企業的發展戰略，指揮管理企業的全部經營活動，對一切重大問題做出決定。不難看出，他們的學識、經驗直接影響著公司的經營思想和經營手法。一個成功的經營者往往學識淵博、經驗豐富、為人正直、守信用、有較強的組織和領導能力，且社會關系廣泛。

　　三、管理人員。包括企業最高權力機構、法定代表人、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經歷、組織機構。

　　一個企業能在穩定中求發展，主要在于公司本身組織健全、人事安定、有精明強干的經營領導，這樣才能使公司步上坦途。假如企業經常改組，董事長及總經理時常易人，表明該企業人事紊亂，經營政策搖擺不定，一旦與這樣的企業做交易，就應密切注意其動態，以做參考。

　　四、是財務狀況。包括資產負債表、損益表、財務比率分析。

　　財務分析是很重要的信用信息，通過對企業財務狀況的分析，可以預測潛在的信用風險。從損益表中可看出企業的贏虧情況，這是企業經營是否成功的重要標志之一。企業的資產管理和融資結構則從資產負債表中體現出來。從資產負債表的分析中可看出企業資產的種類分布是否合理，債務和權益各自所占的比例，以及債務的組合是怎樣的（短期還是長期，銀行債務還是應付帳款）。據此能大致預測出企業在應收帳款到期時是否有能力付款。財務比率分析是用財務報表的不同項目的比率關系來評價企業的財務狀況。通過這些比率，如投資報酬率、銷貨報酬率、平均收款周期，可以衡量出企業的經營效率以及企業對應收帳款管理的有效程度。

　　五、銀行往來。包括企業開戶銀行及帳號。

　　按規定，企業資金往來帳戶只能有一個開戶行和一個帳號，如是進出口企業，則還另有一個外幣帳戶和帳號。

　　六、是經營狀況。

　　包括主營、兼營范圍，主要產品及產量，原材料采購，產品銷售區域，購買及銷售付款方式，企業商業信譽，主要供應商的名稱，電話，附屬企業基本信息，員工狀況，辦公環境及面積。

　　七、發展趨勢調查。

　　主要是了解客戶近期是否會擴大生產規模，是否會上新的設備，是否會轉產等等。這些都是我們降低合作風險和擴大合作范圍和深度的重要依據。

　　從以上信息可看出企業經營的是何種業務以及業務的多樣性；企業有無穩定的供貨來源；產品或服務的市場分布如何，是地區性的、國內的，還是國際的；辦公、地理位置條件如何；員工工作緊張程度如何………。所有這些都能反映出企業的經營水平和經營狀態。

　　韋九林

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