國際商務談判的心得體會

國際商務談判的心得體會

　　當我們經過反思，對生活有了新的看法時，寫心得體會是一個不錯的選擇，它可以幫助我們了解自己的這段時間的學習、工作生活狀態。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會，以下是小編為大家整理的國際商務談判的心得體會，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

國際商務談判的心得體會1

　　這學期的國際商務談判讓我學到好多談判方面的知識，包含談判前的準備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的交流藝術以及應注意的禮儀、不一樣國家和地域的商務談判風格。此中的兩次模擬談判給了我很深的印象，固然我們小組出了好多

　　問題，但是仍是讓我學到好多東西。

　　第一是談判前的準備。

　　這個階段最重要的是采集好談判的信息準備好有針對性的談判方案。認識對方國家的政治、經濟、文化、宗教崇奉、法律制度、商業習慣、社會風俗能夠為我們談判的順利進行供給有益的條件。還有就是要對對方的經營情況、財務情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據我們想要購置貨物的數目價錢來準備一套談判方案了。這就要求對任何可能發生的事都有展望而且準備好應付方案。在第一次的模擬談判中，買賣兩方以前沒有交涉好先決條件，以致于談判過程很難堪。

　　第二就是商務談判各階段的策略。

　　開局階段的策略是談判者謀求開局中有益地位和實現對談判開局的控制而采納的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應當充分考慮談判兩方之間的關系和兩方的實力。報價標記著談判進入實質性階段，也標記著兩方的物質性要求在談判桌上亮相。報價時我們應按照賣高買低、一定以及合理的.原則，不可以漫天要價。協商階段是談判兩方當面議論、說理以及論戰，甚至發展為爭執的階段，是實質性的協調或較量階段。在此階段談判者應付講價還價的基本方法特別熟習，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心，在談判時一定謹慎的加以對待。記得在七八組的談判中買方很堅持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我感覺這樣很可能使談判墮入僵局兩方沒法持續。所以在實質的談判中該讓的時候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺最重要的是講價還價的階段兩方應給出各自的原由要求降價或許抬價，這樣更簡單說服對方。在五六組的談判中買方提出賜予對方商品優先促銷權益來要求對方降價是很好的迷惑手段。

　　第三就是商務談判中的交流藝術。

　　語言是兩方交流和交流的工具，運用語言不單能表達我方的立場、要求、建議，也能夠經過語言更認識對方的立場、看法、想法。有聽有問，在聽和問的時候也要講究藝術。在第七八組的談判中，買方想要改變已經定好的付款方式就對賣方說：“不好心思，剛才我沒聽清楚，付款方式還需要進一步的議論。”這樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會碰到的難堪也不會讓對方感覺我方沒有誠心。

　　第四就是要講究禮儀。

　　國際商務談判禮儀的作用已經是律己，二是敬人，三是反應一國的文明程度。作為一名談判者在談判時應注意衣飾要整齊，注意個人衛生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠心、平和可親。

　　第五就是不一樣國家和地域的商務談判風格。

　　固然我們模擬過程中沒有波及這方面的東西，可是在實質過程中假如很熟習兩方的談判風格能夠據此來做出一些很好的準備使談判順利進行。

　　經過這學期的學習，學到了好多對于談判的知識，得益匪淺，為此后的工作確立了基礎。我感覺這學期的模擬談判很受用。我感覺此后的模擬談判應注意以下的問題：

　　1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經營財務情況以及約定的準備購置的商品名稱、貨號等。兩方人員要明確自己的職務以及在談判過程中該說的不應說的。

　　2.談判過程中各個人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價或許抬價的要求。就像采買主管能夠說近來采買的資料比許多要求其降價或許延緩付款，等等。談判過程中每位成員都要參加，自然主談是說話最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話，但是明顯主談的地位沒有展現出來，所以第二次我們有些成員沒有講話造成談判過程中有些力所不及。

　　3.談判時語言不要太盛氣凌人，固然是模擬談判語言仍是講究一點的比較好。在實質過程中老是說買賣不行仁義在，即便此次買賣做不行但是只需互相結納，此后也會有時機再合作的。

　　4.談判過程盡量包含各個方面的東西。價錢、數目、付款方式、貿易方式、保險、商檢等都要波及。各個方面的專業知識要有深度認識，就像違約金的比率，保險金額等。

　　5.談判過程還需要又一個主持全局的人。我感覺主要由主方的疑問人員來擔當控制談判場面和流程，在出現問題時提出暫停或許歇息等。

　　這些問題在我們談判的過程中都出現了，此后這些方面的問題都要防止才可能做出對己方有益的談判。

國際商務談判的心得體會2

　　這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產生了興趣。

　　通過本課程的學習，我獲得了許多收獲：

　　一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。

　　談判是解決沖突謀求發展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決；2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現為談判策略和技巧的制定與實施。

　　二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。

　　談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。

　　三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什么氣質的人。

　　各種氣質分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。

　　四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。

　　1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善于發現對方的利益和己方利益相互聯系，驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。

　　2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：

　　（1）開局階段；

　　（2）對開始階段的回顧和總結階段；

　　（3）實質性談判階段；

　　（4）交易和明確階段；

　　（5）成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態度，不同的'語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。

　　3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結合在一起研究。

　　（1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進行談判；

　　（2）“皆大歡喜”是一種保持積極關系、各得其所的談判方針；

　　（3）“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰取勝。”談判模式不是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。

　　4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見、討價還價。主要理論觀點：

　　1）把人和事分開；

　　2）集中精力于利益而不是陣

　　（3）就共同利益設計方案；

　　（4）堅持運用客觀標準。

　　五、商務談判的策略。

　　商務談判策略指在商務談判中，為實現談判目標而制定并實施的，關系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。

　　商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業談判目標；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經驗滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況采取攻勢與防御策略。六、商務談判的技巧。

　　談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

　　通過學習總結了以下幾個基本技巧：

　　1、商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛；

　　2、商業談判中要善于傾聽、分析和判斷；

　　3、要打好商業談判的“團體賽”；

　　4、商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術；

　　5、商業談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失；

　　6、要掌握商業談判中讓步和堅持的火候；

　　7、商業談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。

　　七、商務談判的實務。

　　包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

　　我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發現問題、彌補漏洞、優先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以采取以下措施：

　　1、要注意傾聽并適時作出反應；

　　2、要善于發問；

　　3、要使對方充分了解你的想法；

　　4、溝通的內容要講究針對性；

　　5、要考慮談判風格的差異；

　　6、要適時使用委婉語；

　　7、要適時使用模糊語言。

國際商務談判的心得體會3

　　談判各環節的要乞降注意點，及風格的表現。以下幾點是我的學習總結：

　　第一，國際談判基本流程。

　　談判兩方友善交流;明確談判目標;確立談判人員;有關性地全面采集資料，透辟剖析目標重點，周到談判計劃，擬訂談判戰略;談判地址選擇，行程安排確立，翻譯人員的決定，抵達談判地進行談判;實質性談判，表現談判風格，運用談判策略爭取自己利益最大化(或雙贏局態);協議的簽署;談判總結，成就報告。

　　第二，談判的重點是人。

　　一個項目的利害除了其實質屬性之外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，所以，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格確立了談判小組的基調，在談判過程中，語言聲調，表情神情，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中據有優勢的團隊，才能使談判結果趨勢希望值，獲得成功。選對人，才能做對事。

　　第三，談判策略是指揮棒。

　　公司發展講究戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地服從，成立有好合作關系，并漸漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最后的收買談判中，以技術為王牌廉價收買對方財產。可見，此刻的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預示掌握機會，談判策略終要影響最后談判結果。

　　第四，爭取定基調的角色。

　　談判中，誰來定基調意味著談判的話語權的歸向，比方我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價錢提升的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不肯意”，即便說了也沒重量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

　　第五，談判細節決定談判成敗。

　　在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是能夠點頭，什么時候能夠妥協，甚至到衣著，會場部署，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的.問題，比方在談判時的語氣問題，語調低了表示準備不充分，語調響了表示他們在該問題上沒有盤旋的余地，自然，這些都是要在談判的氛圍中去領會的，有時表達錯一個意思將會致使本場談判失敗。不管是談判，做事也應當著重細節。

　　第六，影響力。

　　這是我在參加準備談判表演時最有感想的一點，人成功的某一點，說究竟就是她的影響力，這就是為何經理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不行能。而怎樣擁有，是我此刻向來在探索的

　　在這門課中學到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原由，但更多的沒有領會到談判人員的處境，思想不夠發散，所以需要更多的實踐領會，將這些實戰性的東西消化于實質;再者，要仔細察看生活，好多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很簡單忽略;最后，就是深刻領會到今天事，今天畢，學習是順序漸進的過程，重在累積，而不是填鴨式的學習。

國際商務談判的心得體會4

　　在國家商務談判中，不一樣的利益主體需要就共同關懷或感興趣的問題進行協商，協調解調整各自的經濟利益和政治利益，謀求在某一點上去的妥協，進而使兩方都感覺有益而完成協議。所以，國際商務談判時對外經濟貿易活動中廣泛存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不一樣國家和地域政府及商業機構之間不行防止的經濟利益矛盾的必不行少的一種手段。

　　商務談判的基本功能夠總結為：緘默、耐心、敏感、好奇、表現。

　　1、保持緘默在緊張的談判中，沒有什么比長遠的緘默更令人難以忍耐。但是也沒有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么難堪，也不要主動去打破緘默。

　　2、耐心等候時間的流逝常常能夠使場面發生變化，這一點老是令人感覺驚詫。正由于這樣，我經常在等候，等候他人沉著下來，等候問題自己獲取解決，等候不理想的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個充滿活力的'經理老是習慣于果斷地采納行動，但是好多時候，等候倒是人們所能采納的最富建設性的舉措。每當我思疑這一點時，我就提示自己有多少次成功來自重點時辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失敗。

　　3、適量敏感萊夫隆公司的首創、已經逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來向來是美國商業界人士茶余飯后的話題。數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不停的開場白”。但是萊夫隆說的第一句話倒是：“你感覺這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒有想到講話會這樣開始，可是總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝飾有點有同見解之類的話。“我知道你感覺難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會認為這間房屋部署得很美麗。”

　　4、隨時察看在辦公室之外的場合隨時認識他人。這是邀請“對手”或潛伏客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的利處之一，人們在這些場合神經往常不再繃得那么緊，使得你更簡單認識他們的想法。

　　5、親身露面沒有什么比這更令人快樂，更能反應出你對他人的態度。這就象親臨醫院探望患病的朋友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區其他。

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