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保險市場分析報告
保險市場分析報告（一）
本文通過對xx產險市場發展所處的自然和經濟環境及現狀做出的數據分析，提出了xx產險市場發展中顯露出的一些主要問題。從需求、供給、監管和法律法規的角度，結合實證分析的方法粗略預測了xx產險市場的發展潛力，并對xx產險市場的發展提出了建議和對策。
一、xx財產保險市場現狀
（一）供給主體情況。目前，xx產險市場主體共有5家，分別是中國人民財產保險股份有限公司、中華聯合財產保險公司、中國平安財產保險股份有限公司、中國太平洋財產保險股份有限公司和永安財產保險股份有限公司。2005年，這5家公司的經營情況見表1。
（二）保費收入及增長速度。從保費收入總量看，業務總量持續增長，產險市場規模不斷擴大。全疆2005年產險承保額達2283億元，實現保費收入16.47億元，比上年增長16.26%；財產險賠款7.8億元，比上年增長5.46%，相對于保費收入的增長要小得多。近年來，全區財產險保費收入的增長速度均保持在10%以上，除2000年外，其余幾年都大大超過了全區國內生產總值的增長速度。但與區內壽險保費收入的增長速度相比仍有差距。
�。ㄈ┦袌龇蓊~。由表1可知，中國人民保險公司獨占xx產險市場的半壁江山，它同中華聯合財產保險公司共同占有xx產險市場90%的份額。但激烈的競爭也讓我們看到永安財產保險公司、平安財產保險公司正以更快的速度擴大其業務量，從而分得前兩大國有獨資保險公司的一杯羹。
（四）保險深度和保險密度。保險深度、保險密度反映了一個國家或地區的保險業發展程度和水平。如表2示，xx的保險深度和保險密度均逐年增加。2005年財產險的保險深度為1.03%，保險密度為86.45元。由于統計數據有限，我們以2000年的情況對xx的產險深度和密度與其他國家、地區作一比較，可知雖然xx的保險深度和密度已接近或超過全國平均水平，但與經濟較發達地區仍有較大的差距，從世界范圍看，我國保險業的發展則遠遠落后于發達國家和地區，甚至明顯落后于發展中國家（見表2、表3）與此同時，xx財產保險深度較高且密度較低的情況也反映了xx國民經濟總量不高對產險業發展的制約問題。
xx產險與其他省份和國家（或地區）的比較分析（2005年）
�。ㄎ澹╇U種結構。xx財產保險公司經營的產險項目有企業財產險、家庭財產險、機動車輛險、貨物運輸險、建筑安裝工程及其責任險、責任險、保證險、農業險和其他險種。根據其各項保費收入占總產險保費收入的比例，我們可得出各險種的市場份額。從近兩年的數據看，產險市場上份額最大的是機動車輛險，并呈上漲趨勢。隨著機動車輛第三者責任險的強制實施，這塊份額還會持續上升。占據第二位的是農業險同企業財產險，分別占15%左右，但近年來其份額有所下降，這同產險公司開發產品種類較少、無法充分滿足消費者保險需求有關。我們注意到，與其他地區省份相比，xx的企業財產險占據份額偏少，農業險份額較多。產生這種現象的原因可能是xxGDP總額中農業收入所占的比例相對其他省份更大一些。此外，xx唯一一家有獨立法人資格的國有保險公司——中華聯合財產保險公司，其前身是專營農牧業保險的區域性商業保險公司，它的發展歷史對農業險在xx的發展有非常重要的積極作用。另外，建筑安裝工程險所占份額有了大幅提高，增長大約91.18%，這反映了西部大開發的形勢在為xx加強基礎設施建設，增加固定資產投資的同時，也拉動了xx產險業的發展。此外，保證險的份額也增長了三倍多（見表4）。
�。┍ｋU監管。2000年12月12日，中國保險監督管理委員會在xx維吾爾自治區的派出機構——烏魯木齊保監辦籌備組成立。2001年4月，烏魯木齊特派員辦事處，即烏魯木齊保監辦正式掛牌成立。烏魯木齊保監辦采取一系列措施，整頓和規范保險市場，指導、督促xx區內各保險公司開展自查自糾，建立了保險機構和高級管理人員的信息檔案和談話制度，實現信息化管理，優化了xx保險市場的競爭環境，有效地促進保險市場的發展。同時，烏魯木齊保監辦積極宣傳新修訂的《保險法》，并開展了各類深入的調查研究工作。
二、xx財產保險市場的問題及成因
�。ㄒ唬┍ｋU業務總量較低，且地區間分布不平衡。盡管xx產險業與全國產險業一樣，在改革開放以后才開始恢復業務，但與其他地區尤其是與東部相對發達的地區相比，尚處于較低的水平。以2005年來說，16.47億元的財產險保費收入占全國財產險總保費收入的2.17%，而2005年全區的國內生產總值約占全國國內生產總值的1.83%。這說明xx財產保險規模小的根本原因是經濟總量低，地方經濟的發展制約了產險的快速發展。另據統計表明，2005年烏魯木齊市財產保險保費收入4.94億元，占全區產險份額的近三分之一，為全區第一；而克州的產險保費收入0.09億元，僅占全區產險份額的0.55%，為全區最低。究其原因，也是xx各地區間經濟發展水平的差異造成的，這也從另一方面反映了區內偏遠地區及農村牧區經濟發展相對滯后的實際狀況。
�。ǘ┍ｋU市場經營主體不足，不利于培養良性市場。截止目前，全區共有5家經營產險業務的公司，且在區內非省會地區和城市設立網點的機構少，這樣的規模是難以滿足現實的保險需求的，尤其對于xx農牧業分布廣泛分散的情況來說，只有具備一定規模和實力的專業保險公司才能提供服務，發揮保障功能。
�。ㄈ┍ｋU產品和服務不健全。從近兩年的情況看，機動車輛險業務有所增加，建筑安裝工程及相關責任險所占比例也大大提高，但這與近年機動車輛數的增加和工程項目的增加有關。而企業財產險、家庭財產險和農業險所占份額的明顯下降反映了保險產品缺少創新的實際情況。這三種保險產品在區內均屬傳統險種，由于各家保險公司都將主要精力集中在機動車輛險和貨運險等險種上，忽略了對這些傳統險種的開發，使得險種單一、結構雷同，毫無特色和側重，缺乏競爭力和對保戶的吸引力，無法滿足投保人全方位、多層次的保險需求。尤其對于農業險，由于其收費低、風險大、賠付率高，使各商業保險公司對此減少了興趣，xx的農業保險險種就由最多時的60多個險種，下降到目前的不足30個，無法充分保護農民的實際利益。目前產險產品種類更新仍滯后于全區經濟迅速發展對產險市場的需求，不能形成產品豐富的市場供給。另外，各公司的服務方式和內容相對滯后，主要圍繞賠付進行服務，而與賠付相關的防災防損、風險咨詢服務則很少，這很難滿足消費者日益提高的整體服務需求，不利于鞏固現有客戶和吸引潛在客戶。此外，電子化管理程度不高、售后服務不健全的問題仍有待解決。
�。ㄋ模┍ｋU市場的經營管理方式欠妥，行業競爭不規范。近年來，各家保險公司的管理雖有所加強，但仍較粗放，管理層次多，機構設置不合理，展業方式單一�，F代化管理，尤其是在計算機普及、網絡信息共享、集中數據分析和專業管理軟件運用上差距更大。這種管理上的不足不僅造成大量保險資源不能有效地轉化為保險生產力，還助長了行業競爭的不規范。主要表現在：一是變相支付高額手續費、傭金或返還形式上。由于財產險險種存在較大的同質性，加之全區產險業的市場化程度不高，差異化服務不明顯，保險公司之間的競爭一定程度上是靠價格戰。但在監管機構的嚴格監控下，價格的伸縮空間有限，因此變相支付手續費就成為各保險公司爭相采用的降價方式。二是保險中介運作不規范。由于生存的需要和盈利的壓力都緊緊維系在手續費上，因此，一些保險中介機構憑借其手中業務在市場中漫天要價，它們一方面要求保險公司大幅降費，一方面又要求支付高額的代理費用和傭金，從而助長了非理性競爭行為。
�。ㄎ澹┍ｋU一般從業人員素質尚待提高，中高級人才缺乏，少數民族從業人員不足。保險業的特殊經營方式產生了對展業、承保、投資、理賠等特殊人才的需求，但各種專業人才的培養是一個漸進、累積的過程。在近幾年保險業的蓬勃發展時期，一些公司為了應付業務發展的需要，只能“因陋就簡”，不惜以犧牲質量為代價換取業務量的增加。招聘門檻過低，導致一些綜合素質不高的人員進入保險行業，對行業整體形象造成負面影響。市場缺乏高學歷、懂管理、重服務的高級管理人員。人才問題已成為制約全區保險業發展的一大因素。同時，xx是一個少數民族聚居區，而少數民族高管人員和營銷人員的比例卻很少，阻礙了少數民族聚居地區保險業務的發展。
三、對xx財產保險市場發展的對策研究
（一）集中力量，加快經濟發展，促進各地區國民經濟的增長。國民經濟全局發展為保險業提供了充足的保源，從一定意義上說，宏觀經濟環境是影響保險業發展的決定性因素。集中力量加快全疆各地的經濟發展始終是xx各項工作的重中之重，是解決保險業務總量低、地區發展不均衡問題的關鍵所在。同時，保險業的發展與經濟發展也呈正反饋關系，保險業是國民經濟的重要組成部分，其發展反過來也會促進經濟的發展。因此，發展保險業必定是和發展經濟密切相連，不可分割的。
�。ǘ┓e極引進和培育發展多元化的保險市場體系。建立“競爭主體參與、競爭規劃公正、競爭過程透明、競爭結果有效”的良好、公平、有效的市場環境，就應該從現在做起。首先，應努力創造條件，積極引進區外一些實力強、管理規范的保險公司甚至一些合資、外資保險公司的分支機構，從而引入競爭，引入優秀的管理經驗和技術。其次，對于已有的保險公司，加強其下設分支機構的建設。由于xx的城鎮人口、農村人口和工業人口相對集中在大小不同的綠洲和新型城鎮，在行政區域與經濟區域方面，有較大的特殊性和差異性。因此，保險業作為服務行業，其機構網點的設置應根據當地的實際，服從經濟建設的需要，促進全區保險業的整體發展。再次，應按照國際慣例穩步培育保險中介市場，大力促進保險業的專業分工，有效地降低保險公司的經營成本，促進保險市場向縱深發展，形成保險代理人、經紀人展業，保險公估人理賠，保險公司核保和運作管理保險資金的市場機制，逐步建立一個市場主體多元化、地區分布合理的保險市場體系。最后，可以借鑒區外、國外的一些成功經驗，在適當時候設立相互保險公司、保險合作社等多種形式的保險主體。
（三）不斷進行保險險種和服務方式的開發和創新，調整結構，增加供給。
1.從險種內容和結構來看，產品缺乏創新、結構不合理造成的有效供給不足是近年來財產保險發展緩慢的重要原因。因此改造和優化存量結構，進行險種創新，增加市場需求的保險有效供給勢在必行。保險公司應首先對市場進行全方位、多層次的調查研究，在充分考慮需求結構變化和宏觀經濟因素影響的基礎上，按照市場情況，針對不同的經濟發展地區、家庭結構等設計多層次、多品種的保險產品。產品開發要有前瞻性、預見性、適應性，并能保持相對穩定。針對xx特殊情況，可以從以下幾方面人手。
�。�1）要重點發展以責任險、工程險等新型業務為代表的高風險、高技術業務，努力提高此類業務的比重。西部大開發的逐步深入不僅加快了全區基礎設施的建設，也促進了整個石化產業的發展。因此全區應抓住機遇開發此類保險，不僅可以為經濟發展提供風險保障，而且有利于保險業的發展。
（2）貫徹以客戶為中心的指導思想，對現有的企財、家財、機動車輛等傳統型骨干險種進行改造，努力使其更具個性化和差異化，挖掘更大的市場潛力。例如，在保險業比較成熟的國家，家庭財產保險的投保率多在70%以上，但國內2002年這個數值還不到10%。從2001年以來，國內幾大產險公司加大了對家財險業務的開拓力度，搶占家財險市場的制高點，并對家財險進行改良，如改進家財險種、完善家財險條款、改善銷售服務等，推出儲蓄型、分紅型、投資型家財險，其產品形式與現在市場上熱銷的銀行柜臺壽險產品極為相似，很受市場關注。而xx尚未開發此類險種，所以應當積極引進能夠滿足區內人民多層次需求的新險種。
（3）以市場需求為導向。開發和引進新險種，設計一些特色險種，既可以適應需求，又能夠引導需求。如大力發展各種旅游責任保險，尤其要根據xx農業發展實際，開發適合農村市場、適銷對路的保險產負，人保和中華聯合財產保險公司兩家的區內農業保費收人就占全國農業保費總收入的54%。因此，xx的保險公司，特別是中華聯合應當利用自己的經驗，發揮優勢，大力開發有針對性、有吸引力的農業保險產品，形成特有的核心競爭力。
2.從服務方式上看，xx的財產保險應當解決三個問題：一是擴大服務領域，增加防災防損、風險咨詢、風險管理等延伸服務，變被動為主動。目前許多發達國家的財產保險公司亦廣泛借鑒FM的標準和技術，提高對大客戶的風險管理服務水平。二是深人人心，以客戶為導向。如在少數民族地區逐步擴大使用少數民族文字翻譯的保險條款和宣傳材料，積極拓展保險新領域，培育新市場。三是推進信息技術的深層應用。近年來，在互聯網上提供保險咨詢和銷售保單的網站在歐美大量涌現，保險業借助先進的電子信息技術，拓展新業務，有效降低保險公司的經營成本，提高銷售和服務的效率。全區保險公司也應加緊利用各種新技術，應用于產品銷售和理賠服務等幾方面，并著重提高客戶投訴較多的理賠服務領域，加快賠案處理速度。
�。ㄋ模┻M一步完善保險法律法規，加強監管和行業自律，建立和完善綜合社會主義市場經濟規律和國際慣例的監管體制和自律機制。
1.保險市場多主體、競爭行為和業務多樣化以及中介入活動、業務創新等活動都需要進一步完善的法律環境來作保證，也只有在更完善的法律環境中，才能使保險業管理理性化、規范化、科學化。全區要強化依法監管的要求，結合新修訂的《保險法》，制訂符合地方具體情況的配套實施細則和辦法，形成內容完整統一的監管法規體系，為保險業市場的開放和區內保險業的發展，營造一個良好公平的法律環境。
2.加強監管，建立適合市場經濟和符合國際游戲規則的監管體系，逐步由重點監管機構設置、業務范圍、條款費率、人員資格以及資金運用等市場行為監管，轉變為以償付能力、穩健經營為核心內容的松散監管，盡快與國際通行慣例接軌，以便逐步向市場化過渡，并為此設計科學的考核指標，建立風險預警系統，制定信息披露制度和資信評級制度等，快速收集和高效處理保險機構的各類經營數據，準確把握各保險主體的資產規模、業務結構、費用支出、賠償給付等情況，做到監管的全程化、動態化、持續化。由于xx地域遼闊，交通不便，保險機構點多面廣，保監辦的監管難度會更大。因此，全區監管機構從實際出發，按不同地區不同保險機構情況，實施分類監管。
3.加強保險行業協會的建設，開展多層次的保險監管，充分發揮保險行業協會在自律、協調和維權等方面的作用，最終形成“企業內控、行業自律、政府監管、社會監督”四位一體的綜合監管體系。國家的監管和行業的自律“雙管齊下”，可進一步規范保險市場的競爭行為，保障保險業健康發展。特別是面對外資公司進入市場的挑戰，中資公司應該聯合起來，互相學習，互相借鑒，共同為開發全區保險市場出謀劃策。例如，各公司可以建立定期聯席會議制度，對市場出現的問題共商對策；通過同業之間的聯系與合作，維護良好的市場秩序，共同為繁榮全區的保險事業作貢獻。
�。ㄎ澹﹦撛煳{人才的新環境，實施激勵人才的新辦法，擴展人才培養的新途徑。
1.要創造一個吸引人才施展才華的新環境，形成愛惜人才的風氣，促進人才合理流動和優化配置，吸引國內外優秀保險人才來疆工作。尤其是要加快中高級人才的引進，特別是引進精算、電腦、外語、法律及國際經貿方面的中高級人才，優化人才隊伍結構。隨著保險功能的不斷拓展，現在具有的經濟補償、資金融通和社會管理的功能給各級保險機構的高管人員提出了更高標準和要求。按過去傳統的，僅在本行業內部選擇高管人員的模式已經不能適應現在保險業發展的新形勢。因此社會各行業中的優秀分子都應該具有加盟保險行業的機會。
2.加快現有人才的培養，要下決心花大力氣加大員工培訓投入，提高保險從業人員的整體素質。針對xx的現實情況，積極培養少數民族保險從業人員，以適應邊疆少數民族地區保險業發展的需要。例如，選擇有培養發展前途的員工簽訂培訓使用合同，進行專業定向培訓或到內地本公司系統內掛職鍛煉。在監管中對他們資格審查的條件也應根據當地的實際和具體情況適當放寬，以支持他們盡快成長和提高。
3.充分利用高校資源，培養保險專門人才。要優化保險高等教育體系，利用學歷教育與保險公司實務培訓資源互補，建立校企合作、企業培訓等保險人才的培養模式，培養復合型、國際化保險人才，增強保險人才后備力量。
保險市場分析報告（二）
前言
任何產品分析都和市場密切相關，分析產品就需要一定程度分析市場；大多數的產品分析都是主觀和片面的，這個概要也是。這是因為市場的概念已經是混合概念，有全面知識的專家極少。產品分析有定性分析和定量分析，前者依賴經濟學水平，后者依賴統計學。經濟學是混合科學，無法計量也無絕對，而且無法提供實驗數據，所以經過嚴格定量分析的產品往往和現實差距甚遠。有現實價值的產品分析不是試圖找出一個好的產品或找出一個新市場，而是找出市場對手的優劣，對比自身的實力，權衡取舍。開發產品依賴定性分析，先有發現需求的人，才有市場交易，所以嚴格意義的新產品極少，失敗的新產品也極多。理智的產品開發策略不是推出全新的產品，而是對現有參考價值的成功產品進行改良，由量變而質變。沒有好的產品，只有銷售出去帶來收入的產品，所以改良產品同時需要改良市場營銷的環節。站在一個新設公司看問題的角度，與已經運營的公司不相同。這個產品分析概要主要站在定性上看待問題，因為定性錯了，定量就毫無意義。
一、幾個重要的觀點
看問題的基本觀點基本一致，分析才有實際價值。
1、市場：
市場一般被理解成為商品的交換場所，而現今的市場概念早已超越了這個有形的概念，它已經是包括了場所、規則、法律、人文習慣、行為心理的混合概念，變得難以掌握也難以清晰的界定。但是，市場主體間的關系是永恒不變的，這是我們唯一可以把握的。正如財產保險市場，被保險人、保險人、中介人是最基本的構成市場的三個主體，尊重它們之間的關系，平衡好三方的利益，才是真正的懂得市場。
現階段的保險市場處于一個混亂發展的階段，只有對市場主體之間利益把握的比較好的公司，他的產品或者整體業務的發展才能在同業中處于良好的地位。
不妨舉例：
（1）、車貸險市場，由于爭搶新興業務領域，保險人無視自身的風險，不斷放松風險控制，把銀行（中介人、投保人）和客戶（被保險人）的利益置于自身無法控制的地位，表面上業務規模很快壯大，實際上忘記了保險人的業務每一筆都是負債、都是風險，到底自己有沒有這樣的風險管控能力？市場主體利益最重要的經營者一環被犧牲掉，沒有管控能力的業務將新興市場推入虧損的境地。終于換來整個市場死亡。
（2）、家財險，歷經20余年，一直處于可有可無的雞肋地位，雖然不斷推陳出新，產品越來越多，性價比越來越高。但業務規模一直無法擴大。原因在于，發展這類分散型業務必須依賴中介人，保險人卻沒有積極推動中介人的銷售意愿，忽視了中介人的利益。市場中介人積極性嚴重不足，如何能發展？
�。�3）、汽車保險，占據全國市場份額約70%的重要分散性市場，虧損成為揮之不去的陰影。為爭奪市場收入，不斷壓價競爭，支付高額的中介人費用，不惜犧牲被保險人利益。這時候，被保險人和保險人處于雙輸的境地，慢慢的中介人只能通過折讓自己的手續費爭奪客戶，實際凈費率不斷下降。最終市場三方全輸。
按照保監會的統計數字，這兩年企業財產保險市場獲得的業務增長的同時，費率水平卻不斷下降，一些重要區域省市（例如廣州深圳北京），費率水平比全國水平要低30%！
事實上，除卻美亞保險，很難舉出一個公認有一定市場影響力而三方關系調控得比較好的公司。如果按照新頒布統一的責任準備金提取標準，90%以上的公司處于微利和實際虧損境地。他們有的僅僅是現金流而已。三個主體中保險人始終是處于主導地位，主動和恰當的調整三方關系的最終受益者始終是保險人。
2、規模和效益的關系：
很多保險人認為：不是我不想賺取利潤，而是我不把規模做大，就無法用費用養活下面的分支機構，也無法換取一定的市場影響力，公司最終也就無法發展；目前市場已經是惡性競爭的態勢，獲得規模的最有效武器就是價格競爭，我只能跟隨，所以只有先取規模后求效益。
這種說法看起來有一定的道理和一定的邏輯關系。但是，這事實上是一種賭博。賭的就是，保險公司一定有機會在某一個時點賺取足夠的利潤彌補以前的欠賬。
其實金融行業都具有一個風險成本的問題，保險和銀行、證券、投資公司經營的都是風險，只是風險的類型不同而已。按照國際標準，如果不采用不良資產剝離這個延緩機制，中國的銀行、證券、投資公司絕大部分已經破產。這些行業的盛衰周期大約都是10--15年，90年前后是這些行業開始真正發展的起始年份，投資公司用了不到10年時間走到了行業的最低谷，證券公司92年開始真正發展，到現在問題全面暴露用了大約13年，銀行業由88年開始真正發展，計算不良資產最高峰的2003年四大專業行也全部破產。保險業1994年開始真正發展，至今11年，計算責任準備金虧損沖減資本金的話，三大人壽險公司經已倒閉。
可以斷言，隨著市場競爭的越來越激烈，經營主體越來越多，這樣的周期將會越來越短。
產生規模和效益煩惱的全部是實際資本投入不足以支持公司發展需要的公司。因為規模和效益問題的核心是費用，既要發展又不能充分投入，只有向市場借取。(www.baimashangsha.com)這種借取不僅僅是向客戶的借取，還包括向實際經營層以往積累的借取。至于能否歸還已經是誰也不能說清的未知數，這已經是運氣問題。
看起來規模和效益是矛盾的關系，好像要規模就不能看重中、短期內的效益，事實上，這完全是誤導，矛盾的核心是公司投入與產出期望的差異。犧牲效益獲取龐大的規模數字，不是無知就是好大喜功。
規模和效益并不矛盾，而且可以兩者兼得。因為產生規模的核心是收入規模，收入規模來源于產品的銷售，實現產品銷售的是市場營銷水平的高低，有好的市場營銷能力的公司，怎么可能會沒有效益？
3、財產保險的市場營銷：
現有的財產保險公司市場部或者市場營銷部，履行的功能十分單一，主要管理的是授權和銷售費用，而市場營銷的四個核心要素（產品、價格、渠道、推廣）才是構成完整市場營銷的功能。大部分的公司市場部不管理產品，不管理渠道，推廣也僅僅限于公司內部的發文推動。
為什么分設這些功能，一些原因是找不到合適的管理人員具有這么開闊的視野、廣泛而扎實的知識水平和判斷力，一些原因是不知道他們之間的關系需要高度一體化協調進行。
事實上，財產保險公司的市場營銷水平處于一個非常初級的階段，我們看到的基本是價格的競爭，但是我們很少看到降低價錢需要帶來哪一些相應的改變。
但是我們也看到一個明顯的協同例子：
最近，產壽險公司不斷推出一些意外險的自助投�？�，客戶通過電話和網絡自己投保生效，電子商務不斷被引入到單個收入很低的意外險領域。這是因為，不斷降低的意外險價格使中介人費用被壓縮，個人代理人的銷售欲望對單一回報較低的意外險產品不高，而越來越集中化的銷售渠道（銀行、旅行社、售票處）使銷售費用有進一步提高的危險；保險公司也不能再負擔龐大的銷售費用，只能通過這個目前最節省的渠道實現一部分的銷售，以節省成本，維持利潤。這是典型的產品、價格和渠道協同的例子。
反面例子是：
汽車保險已經一步一步的進入價格戰的泥沼，面臨全行業的虧損，但是我們卻看不到保險公司對價格以外的重要因素做出什么有價值的調整，例如渠道，仍然集中在個人代理人、汽車經銷商、代理公司身上，而可以大規模節約銷售成本的電話銷售、集約銷售、銀行柜臺代理卻少見影蹤。即便價格，中國汽車保險市場向來精算“從車因素”權重遠遠大于“從人因素”，產生風險的主要因素是人卻反而放在從屬地位，這與國外“從人因素”為主恰好相反，風險計算的依據出現重大紕漏，怎么能不虧損？主要的險種“第三者責任險”面對不確定的政策風險而全行業對高額的第三者責任保障望而卻步，卻看不到公司之間采用共保、分保、再保險的方法降低風險。巨大的市場白白丟失。
一個好的企業往往成功在于普通常識的尊重和執行，而不是花樣繁多的技巧，無視市場營銷的要素常識，等待企業的一定是沉重的代價。
4、市場管理：
管理是一個動態的流程，計劃—執行—監督—修正幾個要素循環不息。市場管理的最重要工作是精確計算成本和收入，并建立風險緩沖機制和防范措施。
任何企業的經營行為最終結果都是反映在成本和收入上，但是卻少有將每一個行為轉化為數字去評估的企業。對于保險企業而言，最重要的市場經營環節就是：人員、收入、賠付、客戶服務、行政成本。
人員是實現公司運營的最重要因素，不同素質的人員成本不同，當然帶來的公司收益也不相同，即便沒有收入，這塊成本也不可能簡化為零，通常它與收入來源密切相關。
舉一個例子，信誠人壽是唯一長期堅持經理人班的壽險公司，他要求進入的人員原來的收入有一定水平，并給予長達三個月到半年可觀的收入津貼，因為公司知道，收入水平代表他們原來的人際關系、潛在客戶素質、個人的素養三個最重要的開拓壽險市場的因素。結果是，他們的人均產能是當地人均產能的3倍以上。XX人壽在上海，推行缺少風險防范和嚴格入職要求的“雙傭制”，結果是找到一大批挖墻腳的市場流氓，發現大量退保異常以后才大規模調整，人員由高峰時數千人跌落到實際不足200人，已經造成幾千萬元的費用損失和監管當局的關注，其他推行類似制度的區域情況也非常嚴峻，這是怎樣的管理差異？而財產保險公司呢，推行多年的個人營銷制度，換來的絕大部分是唯利是圖、哄抬手續費的代理人，這又是怎么做的市場管理？
在收入上，最能迅速見到市場收入的汽車保險，不懂得怎么采用最節省銷售成本的渠道，對主要面對大中型客戶的公司直屬銷售隊伍毫無訓練，不懂得開發和應對客戶需求，唯一的方法就只能是集中在有限的幾個產品上進行價格戰，引致單一客戶的收入水平不斷大幅下降。怎么面對殘酷的市場競爭？又如何保證公司的收入水平？
假若市場管理行為都有一個數字反應機制，又怎么會有如此不知輕重的反應？其他因素不再贅言。也許已運營的公司存在很多人事等非理性因素，但是這些錯誤卻一再在新開設的公司身上反映出來，不能不懷疑這些公司管理層的水平。
5、創新業務模式---集約采購：
集約采購是分散型業務市場近兩年來逐漸出現的客戶投保方式，小型企業和個人客戶集中在一起達到一定的數量統一向某一保險公司投保以獲取價格的優惠，這是典型的自主購買方式，將會發展為龐大的風險同質型細分市場。
通常保險市場可以分為個人業務市場、團體業務市場，財產保險一樣。而集約采購實際上并非新鮮事物，例如銀行代理業務實際上是集約采購的一個變種。
結合目前的保險市場狀況，個人代理業務通常價格高于團體業務至少30%，高者可以達到幾倍。因為里面蘊含的銷售費用是完全同的。但是，團體市場近年來價格不斷走低，已經是接近到微利、虧損的境地，而個人代理業務的市場聲譽近年來不斷的降低，展業越來越困難，客戶自主的意識越來越高，個人代理人的收入水平事實上不斷下降。那么這樣就存在兩個價格體系之間的中間市場的生存空間。
集約采購可以采用電話及郵件銷售、互聯網銷售、銀行代理等方式，也可以在三者之間自由組合，它既能最大限度的節約成本，又滿足了自主型客戶群體的消費心理習慣。在市場費率日漸走低的現實下，如何節約銷售成本成為公司是否產生利潤的關鍵。
舉例說明：重要的汽車保險這一傳統式的分散性市場，是通過對中介人逐級分銷的形式實現保險費收入，大型的中介機構通常比單個代理人獲得的銷售收益高5%-30%，然后通過分銷的最終到達客戶，一個駕駛經驗很好違章記錄極少的個人客戶和一個紀錄很差的個人客戶獲得的產品價格是一樣的，雖然汽車保險有無賠款優惠，但是這個優惠是“跟車”的，對個人而言沒有什么吸引力，保險公司也無法通過費率優惠調整“從人風險”，通過集約采購的方式，可以尋找到同質的客戶群體，增加“從人因素”費率優惠，這樣的產品在目前沒有替代性。
集約采購也有利于保險公司擺脫目前在分散性市場過分依賴個人代理人的局面，由于它直接面對客戶，即便是優惠30%的價格，由于客戶直接受益，其穩定性是最好的，只要加強客戶服務的水平，就可以讓客戶產生依賴性，擺脫財產險公司“年年續保，年年新�！钡臒o奈局面。
二、現有產品的競爭態勢分析和創新空間
保險產品是服務商品，體現的是社會功能。既然是服務商品，那么理論上每個公司的產品基本是無差異化的，服務型產品也沒有專利保護。
那么，無差異化的產品該怎么競爭？主要的競爭要素為何？
我們從不同的市場形態分析就會非常清晰。
首先，我們將財產保險市場按投保人形態劃分為三個不同類型的市場形態：第一，主要是大中型企業或機構購買的稱為“團體業務市場”；第二，主要是小型企業或個人客戶購買的，我們稱為“分散型業務市場”；第三，企業和個人皆可購買，具有風險同質性的“集約采購市場”。
2、列表說明目前市場的市場營銷發育水平：
市場的空白和不足才能提供公司生存發展的空間。在無差異產品的領域，市場的考驗已經延伸為更大范圍的市場營銷能力之上，總體的把握能力更加重要。越是復雜的市場環境，越是拉開公司之間的差距。
3、創新的方向：
既然產品無差異，那么競爭比照的就是創新。創新包括五個基本含義：：生產新產品；使用新技術；開辟新市場；發現和控制原材料的新供應來源；實行新的企業組織形式。創新不是發明，更加合適的說它實際是一種改良。
結合保險業的目前實際情況，列表說明創新的主要空間：略
4、保險市場營銷的改良空間：
任何公司的市場收入來源于成功的市場營銷，沒有市場營銷，任何計劃和產品只能流于空談。
列表說明市場營銷的改良空間：
三、市場競爭態勢和產品分析
對于一個已經擁有成熟的人壽保險兄弟公司的產險，龐大的個人代理人隊伍使公司在分散型業務市場擁有天然的優勢，能夠在這個方面和XX比肩的只有：略
1、我們不妨來比照四個有人壽保險背景的財產險公司（保監會和公司公開數據推算，不計算外資公司）：在這個列表中，可以看出這些公司對不同市場形態的影響力。
2、XX財產的產品：
按照XX財產現今已開發和擁有的產品來看，產品基本沿用了固有的產品體系和開發思路。
這些產品的問題和分析主要概括如下：
7）最重要的分散性產品、現金流產品--車輛保險的設計思路還是以現有公司產品為主，會陷入價格競爭、手續費競爭的泥潭。
8）典型的產品跟隨策略，忽略了交叉銷售時候個人代理人也會銷售其他財產保險公司產品的天然特性，沒有獨特產品吸引代理人，就會使交叉銷售的產能壓縮。
9）可能高估了交叉銷售的產能貢獻率，平安、太平洋、太平等公司的業務人員實際上大量銷售的是別的公司的財產保險，即便銷售本公司產品，也表現出典型的手續費導向，甚至自己系統公司的保險業務賣單給中介公司。XX財產保險目前擁有的最大優勢是人壽保險的個人銷售團隊，也是它最大的依賴性；而居然缺乏富有特色的個人主打產品！
四、建議
單純由銷售渠道看來，由于現有銷售系統的支持和客戶保有量，XX進入團體業務市場和分散型業務市場都非常有競爭力，在幾乎空白的集約采購市場也存在大展拳腳的空間。
但是我們需要清晰公司市場定位。
建議：
（1）、只有在市場具有現實領導地位的公司才會采用產品跟隨策略，而后進公司一般會在產品上作一定程度的更新，否則就必須要進行價格競爭來贏得市場規模，中X、X安、X安、X平、X安這些公司都是價格導向型打開市場的，價格折讓的幅度基本反映他們目前的市場份額，這基本可以在當地有這些機構的市場統計數據中看出來，華泰實際放棄了分散型業務市場，沒有任何的規模影響力。如果XX開業初期采用價格導向，那么這些產品需要留有充裕的價格調整系數，而且要有嚴格的等級經銷商分配制度。如果以利潤導向為主，那么產品就顯得不足，主要的增長產品空間：保證保險、責任保險都需要創新產品。要有一個時間和業務構成的轉換控制計劃，不斷地實施控制來引導業務人員和提高他們的素質�，F在的公司之所以難以實現規模和利潤的有效控制，實際上都是由于他們根本忽視了他們自己隊伍要實現這個的目的的素質培養，往往以為業務結構控制和費用控制可以實現目的，其實要控制的最根本在于銷售隊伍的認同和素質，等到利潤目的和隊伍素質相脫離和違背的時候，哪里去找有利潤的業務？誰又賣給你？而且，誰去賣？就好像現在的中X、X安這些公司已經騎虎難下，還怎么調整？要花多大的代價？
�。�2）、結合人壽保險公司的人均產能、活動率、件均保費分析現有人員的質素、主要客戶群體，開發與這些群體相適應的分散性產品。這一些指標往往決定實際的銷售團隊質量和產能，產壽險體現在銷售團隊里面的差異是產品的差異，其他的主要管理要素是不變的，與其自己憑空夢想一個市場份額，不如結合自己的隊伍現實。
�。�3）、建議產壽險的銷售傭金共同考核，并且提取管理津貼，這樣會減少個人代理人賣單到其他公司的行為。
�。�4）、既然依賴交叉銷售為主要的業務來源，最好做到業務的最大限度留存，自己公司不能承保的業務，可以通過共保、分保、業務互換等方式，也可以通過經紀公司賣到其他公司，賺取費用養活團隊來提高他們的定著率，培養他們的依賴性。
�。�5）、在自己壽險公司有較大銷售隊伍的城市，不要實行里外不一的業務傭金政策，給非本系統的代理人和代理機構的條件一定不能高于自己系統的，免得做成賣單效應。即使要有區別也要實行公平的和銷售收入掛鉤的累進費用制，而且要嚴格的檢查預放費用扯高傭金水平的串價行為。公司也要注意建立自己的直銷團隊和關系營銷團隊，集中在高端大客戶中，不要和自己系統形成廣泛的兩個價格體系和傭金體系，同時必須加強培訓能力。
�。�6）、必須馬上補充個人產品系列，而且要和現有壽險隊伍的客戶數量相比照來核定產品價格，單一客戶傭金收入太低，沒有業務人員會銷售，財產保險銷售傭金收入雖然不能完全替代人壽保險，但是也必須達到這些個人代理人賣給老客戶會增加其收入水平三分之一以上的目標。不要局限于一年期的產品，也可以開發三年、五年的中短期財產保險，一個產品的傭金不夠就設法讓客戶多買幾個相互關聯的產品形成一個組合產品或者一攬子計劃。
（7）、通盤考慮公司的市場營銷計劃，在分散型業務市場必須要以個人代理人的收入預期來設定產品體系，必須要有銷售渠道的支持。重要的就是考慮各個營銷要素之間的聯動和調整。
（8）、增大責任保險和保證保險的開發力度。
�。�9）、積極進入新興的集約采購市場，爭取成為市場領導者。
（10）、引入個人代理人代辦社會保險的服務，加強銷售隊伍的凝聚力，穩定銷售隊伍。
�。�11）、將合資格的個人代理人轉變為分級制客戶服務代表，將公司的理賠查勘費用的一部分轉移到個人代理人隊伍，一方面加強客戶服務的滲透力，一方面有利于培養混合銷售人才。
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